Commenti a: Le 11 “i” del super-venditore di successo

Di: Leonardo Leiva

Leonardo Leiva — Thu, 22 Jul 2010 18:15:43 +0000

Buona osservazione. Penso che alla fine ci sia una giusta via di mezzo: l’azienda fornisce della formazione adeguata e continua che il singolo, se davvero motivato e appassionato del lavoro che svolge, andrà di sua spontanea volontà ad approfondire con ulteriore formazione (che può venire anche da blog, libri, video, ecc… – non è necessario spendere dei capitali per l’auto-formazione).
Ovviamente, tale formazione diventa “inutile” se non c’è un sistema-azienda adeguato a recepirla, quello che probabilmente capita nel gruppo di cui parli. Per questo si rende necessario lavorare sul gruppo, sulla mentalità del team e sulla cultura aziendale.

Di: Mackley

Mackley — Thu, 22 Jul 2010 16:38:47 +0000

Infatti, proviamo a chiederci: chi paga la formazione / coaching ? il singolo (per se) o l’azienda (per il gruppo) ?

Ho in mente un noto gruppo locale, di medie dimensioni (inter-provinciale) che vende spazi pubblicitari in editoria cartacea e online.

Ha una turnazione di venditori incredibile.

Ed anche quelli “buoni” (o “super”) dopo un poco vedono che l’azienda non è a loro misura, perché non fa distinzione tra loro e persone che “vendono male” (che è peggio che “non vendere”).

Così dopo un periodo di tempo medio, se ne vanno, in cerca di altre aziende, forse più piccole, che sicuramente applicano gli stesse valutazioni “quantitative” e non “qualitative”.

Di: Leonardo Leiva

Leonardo Leiva — Thu, 22 Jul 2010 07:39:27 +0000

Ciao Mackley,
hai ragione su questo punto e alcuni in questo periodo se ne stanno accorgendo: con i bilanci che scricchiolano c’è chi ha iniziato a rivedere questo tipo di valutazioni ed è giusto che sia così. Alla fine, se è vero che ciò che conta sono i risultati, altrettanto vero è che vanno visti sia a livello macro (gruppo di venditori) che micro (singolo venditore).
È per questo che, soprattutto in un periodo come questo, la formazione e lo sviluppo delle abilità personali e relazionali diventa importante: il bravo venditore, anche nei momenti di crisi più nera, non resta mai a casa, ma ci sarà sempre qualcuno pronto ad accoglierlo nel proprio team.

Di: Mackley

Mackley — Thu, 22 Jul 2010 06:52:35 +0000

Interessante questo “endecalogo”.

Vorrei utilizzarlo per una riflessione e magari un inizio conversazione.
Ammesso e concesso che il venditore diventi “super” (o quantomeno “buon”), non trovi che a volte il problema sia nell’organizzazione del reparto vendite ? ovvero di chi considera quantitativamente i venditori (legge dei grandi numeri, piu’ venditori = piu’ vendite) e non qualitativamente (buon, super, ecc.) ?