3 pillole per vendere meglio e di più

Il mestiere del venditore non è affatto semplice come può sembrare, sia ai clienti che agli stessi aspiranti venditori che accettano di cimentarsi con questo tipo di lavoro. C’è bisogno di professionalità, di formazione, di particolare attenzione e sensibilità.

In questi giorni sono andato in giro per comprare un’automobile nuova e ne ho viste di tutti i tipi: venditori preparati e non preparati, coscienti e non delle tecniche di vendita, volti o meno al cliente piuttosto che alla firma del contratto. Trovare un venditore piuttosto che un altro, può significare chiudere con soddisfazione una vendita, come non mettere più piede in quel negozio o locale. Stesso prodotto, stesso prezzo, stesse condizioni contrattuali: ciò che cambia è chi vende e il valore aggiunto che apporta alla vendita.

Per questo ti propongo 3 veloci punti da mettere in pratica quanto prima nella tua attività di venditore.

1. Metti il cliente in primo piano

Anche se non conosci le tecniche di vendita più efficaci, se metti l’acquirente al centro dell’affare, se cerchi di dargli un vantaggio aggiunto e questi lo percepisce, comunque farai bene. Non è assicurata la chiusura, non lo è mai, ma la favorisce. Inoltre, invece di avere una vendita mordi e fuggi, favorirà una relazione, un rapporto e quindi avrai un cliente felice che probabilmente tornerà ancora nei locali della tua attività oppure farà il tuo nome in giro a qualcuno. Ricorda: l’acquirente non è stupido, solo non conosce il prodotto come lo conosci tu, quindi trattalo con rispetto!

2. E’ il cliente che sta comprando, non tu!

Se un cliente vuole una giacca viola a pois verdi, non importa che a te non piaccia, vendila! E se questo è un caso estremo, spesso invece capita che il venditore provi a influenzare l’acquirente su opinioni personali, non solo non richieste, ma che nessuno ha detto rispondano a verità. E’ meglio benzina o diesel? Gonna o pantalone? Cintura o bretelle? Ricordo quando giravo per comprare le fedi di matrimonio (per cui, a livello di importo, non un paio di calzini). In quel momento cercavo delle fedi ‘classiche’. Entro da un gioielliere e la commessa mi dice, come prima frase di apertura per vendere “sì, ho delle fedi classiche, sono lì all’angolo, ma le fedi classiche sono proprio brutte, non mi piacciono proprio, io non le comprerei”. Infatti: io non ho comprato da lei.

3. Impara le tecniche di vendita

Mettendo sempre il cliente in primo piano, se conosci delle tecniche di vendita efficaci, può davvero fare la differenza tra una vendita portata a buon fine e una saltata. Nei programmi di ALCUNI corsi di vendita sentirai parlare di linguaggio ipnotico, di tecniche super-persuasive che però non hanno nulla di persuasivo e molto di manipolatorio. Le tecniche sono solo strumenti e vanno sempre utilizzate in funzione dell’acquirente. Le vere tecniche di vendita efficaci sono quelle che ti permettono di aiutare il cliente a soddisfare agevolmente il bisogno che ti sta manifestando: possono essere domande efficaci per capire a fondo i suoi bisogni, per dargli una nuova consapevolezza, oppure schemi linguistici per superare obiezioni e fasi critiche, coltivando un rapporto win-to-win: vinci tu, vince il cliente. Perché sono solo i rapporti win-to-win quelli che durano nel tempo.

Photo Credit: Alex