Ti sei preparato di tutto punto, pronto per assistere a quell’evento di cui tanto ti avevano parlato. Già non vedi l’ora di esserci. Lungo la strada fantastichi su ciò che accadrà, su ciò che farai e sulle emozioni che proverai. Appena arrivi, ecco la prima sorpresa: non è proprio come te lo eri immaginato. Per carità, tutto molto bello… ma manca qualcosa. La serata va avanti ma ormai il ‘danno’ è fatto: la serata non sarà più la stessa. Alla fine torni a casa, dispiaciuto e demoralizzato per com’è andata. Serata rovinata.

In realtà la serata non è stata affatto da buttare, anzi. Ti sei divertito, hai condiviso dei bei momenti, sei stato bene. Solo che non è stato come te lo aspettavi, ma per te ha poca importanza: le aspettative ti hanno giocato un brutto tiro.

Quante volte ti è capitato qualcosa di simile? Avevi in testa qualcosa e hai iniziato a giocarci nella tua testa, costruendo degli immaginari castelli di carta. Le cose però vanno diversamente e tu sei insoddisfatto, indipendentemente dal fatto che siano andate bene o male. Non solo, ma la tua stessa indisposizione ha influenzato gli eventi ad andare peggio, diventando una tipica profezia autoavverantesi.

Le aspettative sono tutte quelle immagini, suoni e sensazioni che creiamo all’interno della nostra mente riguardanti un evento o una situazione futura o una persona che hanno il carattere della previsione. Essendo quindi previsioni, non è detto che si avverino, ed è ciò che spesso accade.

Come fare a sfuggire alla ‘trappola’ delle aspettative?

1. Non crearti aspettative

Il metodo più semplice di vincere un’aspettativa è semplicemente non crearla. Se quella vocina dentro di te inizia a farsi sentire (il tuo dialogo interno) azzittiscila. Fermati da ciò che stai facendo e di’ “STOP”. Riprendi il controllo cambiando il tuo dialogo interno, ripetendoti una frase potenziante o semplicemente pensando ad altro.

2. Gestisci e trasforma le tue aspettative

Dentro la tua testa tu sei quello che comanda… o almeno dovrebbe essere così. Puoi scegliere di essere in balia delle aspettative oppure di creare volontariamente delle immagini del futuro che vorresti, concentrandoti magari su un risultato che con buona certezza puoi ottenere. Se ti aspetti da una serata di trovare l’Amore della tua vita potresti rimanere deluso. Se invece ti aspetti il divertimento probabilmente è quello che otterrai. Tutto il resto sarà guadagnato.

3. Conosci come lavora la tua mente

Ciò che molti non sanno è che una esperienza immaginata vividamente per il nostro cervello viene “riconosciuta come vera”. Siamo lì, la viviamo, la vediamo, ascoltiamo, la tocchiamo. Il nostro cervello è un grande alleato ma a volte può diventare un nostro grande nemico. È quello che capita con le aspettative. Gestiscile.

4. Usa le aspettative come stimolo

Arrivi a una festa nella quale contavi di divertirti molto ma in realtà è un mortorio. E allora cosa puoi fare per trasformarla in una serata piacevole e divertente? Magari puoi inventarti un gioco, cambiare e alzare la musica, scherzare e fare battute o indire una gara di karaoke. Cosa puoi fare tu di concreto per avverare le tue aspettative?

5. Le aspettative sono realistiche

…o dovrebbero esserlo. Creare delle aspettative irreali e fuori controllo non farà altro che crearti insoddisfazione, delusione e sofferenza. Si corre il rischio di passare da semplici aspettative a mere illusioni. Controlla quindi i tuoi pensieri e non correre troppo con l’immaginazione.

6. Le aspettative non sono i tuoi obiettivi

Qualcuno tende a fare confusione tra due cose diverse: aspettativa e obiettivo. La differenza sta nel fatto che nel secondo caso occupiamo un ruolo sicuramente attivo e di primo piano, mentre nel primo non è richiesto essere protagonisti. Ad esempio, ci creiamo aspettative su un film che andremo a vedere, mentre l’obiettivo è quello di fare un film, magari diventandone il regista. Attenzione, tutto ciò non significa che non dobbiamo essere pro-attivi nei confronti delle aspettative (vedi il punto 4).

7. La perfezione non esiste

…l’imperfezione è perfetta così com’è.

8. Vivi nel presente

Alla fine di tutto ciò che conta è vivere nel “qui ed ora”, godersi il momento e cogliere l’attimo. Le cose non sempre vanno come te lo aspetti, ma questo non significa che da quella situazione non possa nascere qualcosa di positivo. Mettici tutto te stesso, affronta gli eventi con entusiasmo, curiosità e voglia di crescere. Vivi le esperienze fino in fondo e senza limitazioni. Hai sempre la scelta di essere felice davanti a te. Nonostante le cose non sempre vadano come dovrebbero, scegli di essere felice. È uno dei più grandi poteri che hai.

Photo Credit: Kristian Bjornard

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PNL (Programmazione Neurolinguistica), ovvero una serie di tecniche per migliorare la tua comunicazione, sia quella con gli altri che quella con te stesso. C’è dell’altro però. È una metodologia che ti permette di gestire gli stati d’animo, di superare sfide e affrontare cambiamenti e molto altro ancora.

La PNL è un atteggiamento, un’attitudine verso la vita, basata sulla curiosità e sul desiderio vero di capire cosa c’è oltre le cose, andando incontro a ciò che è il significato più profondo.

La PNL ti permette di individuare gli schemi di pensiero, i pattern, la struttura che sta dietro i comportamenti. In questo modo, possiamo abbandonare comportamenti non funzionali oppure acquisire le abilità produttive di altri per migliorare in un determinato campo, prendere ciò che funziona in un settore e portarlo in altri, ecc.

La PNL, in altre parole, ti dà la possibilità di vivere la vita che desideri.

La PNL ha influito notevolmente nella pratica del Coaching, sia in ambito Life (personale), Business (Aziendale e Manageriale) che Sport (Mental Training). Come Coach in PNL, nella mia esperienza diretta, ne confermo la piena efficacia non solo per ciò che concerne il mio ambito lavorativo, ma soprattutto per i miglioramenti che la Programmazione Neuro Linguistica ha apportato nella mia vita.

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Photo: Angelo Juan Ramos

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È interessante notare come, nonostante ci sia chi voglia demonizzare a priori la PNL, spesso le scienze confermino ciò che Richard Bandler, John Grinder e altri ricercatori in Programmazione Neurolinguistica hanno intuito in tempi non sospetti.

Un classico esempio di tutto questo lo troviamo in una tecnica recentemente introdotta conosciuta come EMDR (Eye Movement Desensitization and Reprocessing), “sviluppata” dopo il 1987 da Francine Shapiro, ricercatrice del Mental Research Institute di Palo Alto (città di nascita della PNL).

Ne potete vedere un esempio nel seguente filmato:

Chi studia la Programmazione Neurolinguistica sa che una tecnica “simile” esiste già, con meno limitazioni nell’uso rispetto all’EMDR, scoperta da Bandler e Grinder e sviluppata oltre un decennio prima da vari ricercatori in PNL (due su tutti Robert Dilts ed Eric Robbie), quella che oggi viene conosciuta come ‘Segnali Oculari d’Accesso’ (Eye-Accessing Cues) oppure LEM (Lateral Eye Movement).

Entrambe le tecniche hanno origine dagli stessi presupposti. Infatti, è inconfutabile che la Dott.ssa Shapiro conoscesse bene la PNL, dato che ha lavorato per la Grinder, Delozier and Associates negli anni ‘80.

Un’altra tecnica assai conosciuta della PNL è quella della Time Line o Linea del Tempo.

Cos’è la Time Line della PNL?

In poche parole, è il modo in cui ognuno di noi dispone i propri ricordi. Lungo una Timeline immaginaria, ognuno di noi posiziona naturalmente i diversi eventi che sono accaduti (passato), accadono (presente), oppure che addirittura potrebbero accadere (futuro) nell’arco della propria vita.

Dall’immagine puoi capire come funziona la Time Line della PNL – Programmazione Neurolinguistica.

Come scoprire la propria Time Line?

Chiudi gli occhi e pensa a un evento qualsiasi a te successo 5 anni fa. Immaginalo vividamente, come se lo stessi vivendo in questo momento. Se tu potessi prendere questo evento tra le mani, come se fosse un oggetto (una foto, ad esempio), dove lo disporresti nello spazio intorno a te? Probabilmente noterai che metterai questo evento dietro di te, oppure di fianco (probabilmente a sinistra).

Fai la stessa cosa con un evento che vorresti succedesse tra 5 anni. Immaginalo vividamente. Poi, disponi questa proiezione “fisicamente” nello spazio che ti circonda. Dov’è? Probabilmente davanti a te, oppure di fianco (probabilmente alla tua destra).

In questo momento hai un riferimento chiaro di dov’è per te il passato e dov’è il futuro. Con ogni probabilità quindi, il posto in cui sei situato in questo momento rappresenta il tuo presente.

Se proverai ad evocare nuovi ricordi o a immaginare nuovi possibili futuri, vedrai che disporrai naturalmente le immagini lungo la tua personale Linea del Tempo, più vicine o lontane fisicamente a seconda se sono più vicine o lontane nel tempo.

Anche se ognuno ha una personale Linea del Tempo, i pattern che si trovano più comunemente sono due:

1. Da dietro (passato) in avanti (futuro) (come l’immagine di esempio che ti ho proposto)
2. Da sinistra (passato) a destra (futuro) (il verso di solito cambia con i mancini)

Ora, sicuramente ricordi una persona che parlando di un evento passato ha detto frasi del tipo “è già successo” oppure “quel che è stato è stato” facendo un chiaro segno con il braccio, come se stesse buttando qualcosa dietro di lui. Allo stesso modo, ricorderai di persone che parlano del loro futuro guardando in avanti, magari gesticolando o puntando il dito di fronte a loro. Queste persone, inconsciamente, ti hanno di-mostrato la loro Time Line.

Time Line e Neuroscienze

È notizia di questi giorni che, ben quattro decenni dopo la scoperta di Bandler e Grinder, viene avviato il progetto di studio ‘MindTravel’. Cito l’articolo presente su “La Stampa”:

La capacità di viaggiare mentalmente nel tempo comporta l’esistenza di una rappresentazione ordinata e coerente (che integra memorie, percezioni del presente e intenzioni relative al futuro) e di un sistema di selezione che permette di focalizzare il pensiero verso eventi specifici, sulla linea del tempo.

Anche questa ricerca quindi conferma le scoperte già fatte in questo senso dal mondo della PNL. Molto importante per quanto concerne l’argomento è l’opera di Robert Dilts, che era insieme a Bandler e Grinder fin dagli albori della Programmazione Neuro Linguistica, e di Tad James e Michael Hall, altri importanti ricercatori.

È affascinante quindi notare come la PNL trovi conferme della propria validità anche nel campo scientifico più “classico”.

Photo Credit: Ralph Hogaboom

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Il lavoro del venditore è un mestiere tutto particolare. Telefonate, chilometri macinati, cattive cene e giornate passate fuori da casa. A volte non basta essere solo un ‘buon’ venditore, bisogna essere ’super’.

Vuoi sapere qual è la ricetta del super venditore di successo? Allora leggi queste 11 “i” sulle caratteristiche del salesman che dà risultati e raggiunge i propri obiettivi:

1. Invincibile

Che senso ha andare da un cliente se sai che andrà male? Se non hai la convinzione di portare a casa quella vendita, restaci!

2. Imperterrito

Non ce l’hai fatta? Significa solo che non ce l’hai fatta… ancora. Continua per la tua strada, lotta, credi in te stesso.

3. Intelligente

Ascolta fino in fondo il cliente, dagli idee nuove e di valore. Fai molte domande ma soprattutto fai le domande giuste!

4. Impeccabile

Attenzione ai dettagli: vestito ok, controlla tutto il materiale prima di uscire, testa la tua presentazione, prova e riprova il tuo elevator pitch.

5. In forma (fisica e mentale)

L’abito fa il monaco e anche il venditore. Sii preparato, svuota la mente, lascia i problemi fuori da quella porta. Impara a controllare l’emozione e lo stress.

6. Interessato (genuinamente) al cliente

È più probabile vendere a un amico che a un cliente. Resta in contatto, chiedi dei suoi interessi, offri il tuo aiuto.

7. Istrione

È tutta una questione di atteggiamento. Sii sicuro, mantieni il controllo della situazione, sii rilassato. Vendi strappando un sorriso e venderai di più.

8. Istruito

Impara le tecniche avanzate di vendita, leggi blog sul tema, informati su altri temi interessanti come la leadership, la comunicazione efficace e la gestione del tempo.

9. Informato

Non lasciare nulla al caso, conosci il prodotto che vendi a menadito, dai al cliente ciò che vuole: se vuole sentire statistiche e numeri sei li per quello.

10. Indimenticabile

Sii creativo nel proporre te e il tuo prodotto. Fai attenzione ai dettagli. Fai in modo che il cliente si ricordi di te.

11. Integro

L’onestà è la migliore arma che hai. Sii sincero con il cliente, mantieni la parola data. Guarda a lungo termine: meglio molte vendite domani che una sola oggi.

Photo Credit: Eneas De Troya

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Ieri mi è capitato di parlare con un cliente in studio di vari argomenti. È stato uno scambio ricco e proficuo per entrambi. Un concetto che è saltato fuori durante le nostre riflessioni è quello della persuasione e delle tecniche manipolatorie e ho deciso di parlarne qui.

Per molte persone persuasione e manipolazione sono la stessa cosa: strumenti messi nell’arsenale dei venditori porta a porta senza scrupoli, dei teleimbonitori o degli agenti immobiliari malintenzionati per rendere inoffensive le resistenze del cliente, rendendo più facile, se non inevitabile, la chiusura del contratto e la conseguente vendita.

Le cose stanno diversamente. La PNL (Programmazione Neurolinguistica) sta molto attenta al linguaggio che le persone utilizzano. Se ci pensi, ad esempio, difficilmente esistono sinonimi assoluti di una parola. Cercando, ad esempio, i sinonimi della parola “persuadere” su un dizionario online preso a caso, ho trovato come risultati: ammonire, consigliare, convincere, far credere. Quattro parole dai significati molto diversi. Prendiamone due casualmente:

• Consigliare: suggerire qualcosa a qualcuno.
• Convincere: indurre qualcuno a riconoscere la verità, la giustezza di qualcosa.

Due significati quindi dal peso molto diverso, se pensi che nel primo c’è un semplice suggerimento, mentre nel secondo si usa un termine ben più forte, induzione.

Torniamo quindi a noi. Persuadere e manipolare, sono la stessa cosa? La risposta è no e ti spiego perché.

Parto da questo concetto: nella vita tutti siamo stati sia persuasivi che manipolatori. In altre parole, ognuno di noi ha usato la propria comunicazione per fare passare le proprie idee e convinzioni. Sia per l’approvazione di un progetto al lavoro che per la scelta del ristorante in cui andare, per le tende da mettere in casa o per il film da vedere il sabato sera, tutti hanno cercato di convincere qualcuno a fare qualcosa.

Ciò che differenzia persuasione e manipolazione è l’intenzione che sta dietro l’azione di convincimento.

Ci sono vari strumenti linguistici e tecniche comunicative (come “leggere” il linguaggio del corpo) per essere più convincenti. Ma, come ho già detto in altre occasioni, le tecniche sono soltanto meri attrezzi ed è chi li utilizza che ne determina intenzioni, risultato ed efficacia. Un cacciavite può servire a inserire una vite in un giocattolo. Lo stesso cacciavite può servire a cavare un occhio. Lo strumento resta lo stesso, cambiano le intenzioni di chi lo utilizza.

Allo stesso modo, gli stessi strumenti di linguaggio possono essere persuasivi o manipolatori.

• Il venditore amorale che usa un certo strumento linguistico per rifilare un appartamento con difetti di fabbricazione, cerca di manipolare il cliente e la realtà dei fatti.
• Il ligio medico che utilizza lo stesso strumento linguistico per persuadere un paziente ad effettuare la cura che può salvargli la vita è un professionista che merita rispetto e ammirazione.

Stesso strumento ma intenzioni diverse. È questo che distingue il persuadere dal manipolare.

Persuasione è cercare di convincere qualcuno di qualcosa, tenendo in conto sia le proprie esigenze che quelle altrui. Si instaura quindi un rapporto win-win (io vinco, tu vinci), cioè la mia intenzione comprende sia un beneficio per me stesso che per te e tale beneficio può definirsi come equivalente. C’è quindi una intenzione positiva che vuole un vero e significativo miglioramento della vita di entrambi.

Manipolare è cercare di imporre qualcosa a qualcuno, tenendo conto soltanto delle proprie esigenze e del proprio guadagno, in un rapporto win-lose (io vinco, tu perdi).

La difficoltà nel distinguere tra i due significati, sta proprio nel fatto che due persone possono apparentemente comportarsi nello stesso modo, ma è la loro intenzione che cambia completamente il significato del loro gesto.

È quindi evidente che imparare delle tecniche persuasive da utilizzare nella vita di tutti i giorni è importante:

1. Perché ci rende più facile aiutare gli altri nel caso in cui non siano propensi a prendere una decisione ritenuta come “giusta”.
2. Perché, essendo strumenti che possono essere usati con intenzioni manipolatorie, ci può aiutare a difenderci dai malintenzionati.

Esperti come Paul Ekman nella lettura del linguaggio del corpo, come Robert Cialdini nel campo della psicologia della persuasione, oppure come gli stessi Richard Bandler e John Grinder, padri della PNL e di strumenti linguistici come il metamodello, ci hanno fornito molti strumenti utili, sia per difenderci da determinate situazioni, sia da utilizzare per essere più convincenti o per aiutare il prossimo.

Proprio ieri una persona ha bussato a casa mia e ha cercato di mettere in atto una che, dalle informazioni che ho raccolto successivamente, molto probabilmente era una truffa. Grazie agli insegnamenti che ho appreso nel corso degli anni, sono riuscito quindi a individuare dei segnali che mi hanno reso possibile non cascarci.

Allo stesso modo, l’altro ieri sempre vicino a casa, la mia compagna ha notato delle persone che si adoperavano in una raccolta fondi a favore di “bambini meno fortunati”. Ha intuito che c’era qualcosa che non andava e infatti non ha effettuato alcuna donazione. In compenso ha preso i dati della fondazione che si occupava della raccolta: abbiamo scoperto insieme che, inserendo il nome di questo personaggio su google, gli vengono affibbiati i termini “setta”, “truffa” e “plagio”. Bene ha fatto quindi la mia compagna a stare lontano da queste persone.

Ricapitolando: ciò che distingue la persuasione dalla manipolazione è l’intenzione. Chi cerca di persuadere desidera un sincero beneficio comune. Chi vuole manipolare aspira soltanto al proprio tornaconto personale.

Hai mai avuto delle esperienze con truffe o inganni di altro tipo? Ne sei stato vittima o sei riuscito a districarti in tale circostanza?

Photo Credit: Joe Loong

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C’è un momento bellissimo della nostra infanzia, un periodo che tutti noi abbiamo attraversato: la fase dei “perché?”. E’ un’età bellissima in cui tutto per noi è una scoperta, dalle semplici conoscenze di cose per noi adulti ovvie, al linguaggio, alla ricerca delle cause che fanno succedere le cose.

I genitori spesso ne parlano in maniera ironica, come una fase lunga e interminabile, piena di domande e di ricerca di scappatoie per trovare risposte anche per i quesiti più difficili o scottanti.

Dopo qualche tempo, improvvisamente com’è arrivata e memori delle sbuffate e delle alzate di occhi dei propri genitori, quella fase finisce e come per magia finisce anche buona parte della nostra curiosità sulla vita e sul mondo.

A pensarci non è proprio così. Tutti continuano a farsi continuamente la domanda “perché?”. Quello che cambia però è il significato di tale domanda.

Se hai avuto contatti con il mondo della crescita personale, sai anche che c’è un argomento tabù: le “domande perché”. Infatti, questo tipo di domande spesso genera risposte immediate, non ragionate, del tutto improduttive e prive di senso. Per questo, alcuni fautori della crescita personale e della PNL ti diranno di smettere di usarle.

Domande perché tipiche sono:

• Perché capitano tutte a me?
• Perché non ci riesco?
• Perché non ce la fai?

A tutte queste domande si tende a rispondere con argomentazioni d’impulso e che non trovano riscontri concreti nella realtà. Ad esempio, c’è chi risponderà “perché non ne sono capace” oppure “perché non sono una persona valida” e così via, quando non c’è alcuna dimostrazione tangibile e certa che rifletta questa risposta.

Inoltre, data la brevità delle domande, tendono a essere malformate, probabilmente destate dallo sconforto e dal momento di difficoltà. Prendiamo ad esempio la prima domanda. Quel ‘tutte’ è una generalizzazione linguistica abnorme. Significa che tutti i mali del mondo, come le guerre, i disastri naturali e le carestie, capitano, sono capitate e capiteranno, sempre a uno stesso soggetto (‘me’). Probabilmente riflette ciò che quella persona prova in quel momento e resta il fatto che è una esagerazione paradossale.

Un Coach, probabilmente, procederebbe con il domandare “cosa ti è capitato nello specifico?”, in maniera tale da stabilire il fatto concreto che ha fatto scaturire quella reazione, per poi iniziare a trovare delle soluzioni a quella specifica situazione.

Il punto non sta nel domandarsi o meno “perché?”, ma nel significato linguistico che esso assume quando ce lo chiediamo ed è ciò che alcuni dimenticano, facendola diventare così una parola vietata.

Sono tre i tipi di perché che vale la pena continuare a domandarsi:

1. Perché intenzionale

Parla dell’intenzione, dello scopo, del significato nascosto che una determinata azione nasconde per una persona.

Esempio: perché lo vuoi? -> cosa comporterà per te?

2. Perché del valore

Ci dice quanto conta ottenere un risultato per una persona e i benefici che ne trarrà.

Esempio: perché senti che è così importante per te? Per quale motivo ti sta così a cuore?

3. Perché esplicativo

E’ quello tipico dei bambini ed è quello che smettiamo di usare per vergogna e per non sentirci stupidi. Ci porta ad acquisire nuove conoscenze, rispondendo a domande che riguardano fenomeni e fatti concreti.

Esempio: perché si formano gli arcobaleni dopo una giornata di pioggia?

Il primo e secondo tipo denotano un interesse sincero di capire, di approfondire ciò che conta per chi ci circonda. Dimostrare sincero interesse verso il prossimo significa coltivare relazioni migliori, di qualità, basate su altruismo e lealtà.

Il terzo tipo denota curiosità verso il mondo e verso la realtà, quella stessa curiosità insita nella PNL. Mantenere la curiosità di un bambino è un tipico atteggiamento e schema di pensiero che porta ad andare oltre i conformismi e a cercare nuove soluzioni e alternative fuori dal comune. E’ lo stesso tipo di “perché?” ben caro a scienziati e ricercatori, quello che ogni giorno porta l’umanità a fare nuove scoperte.

Photo Credit: Cory Schmitz

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Molti pensano che il mestiere del Coach sia quello del “motivatore” e quindi usano le due parole come sinonimi. Allo stesso modo, alcuni personaggi si proclamano come “motivatori” e usano tale termine per definire il loro lavoro. Così, seguendo la traccia delle varie aree in cui agisce il Coaching, puoi trovare il motivatore sportivo, il motivatore personale o addirittura il motivatore aziendale.

Ti svelo un piccolo segreto: in realtà i motivatori NON esistono.

Cosa vuol dire motivatore? Significa “colui che dà motivazione alle persone“; ed è proprio qui che sta l’equivoco, perché un lavoro del genere non può esistere, per vari motivi:

1. La motivazione non si compra al supermercato

Per quanto assurda sembri questa prima frase, è giusto dirlo. In linguistica la parola “motivazione” è una nominalizzazione, cioè viene trasformato un verbo (“motivare”) in un sostantivo (“motivazione”). In altre parole, ogni volta che usiamo una parola di questo tipo, è come se prendessimo un processo e lo trasformassimo in una “cosa fisica”, che può benissimo stare nel carrello del supermercato. Ne consegue che tendiamo ad attribuire la responsabilità dell’esito di tale processo (il verbo) a un fattore esterno (la “cosa fisica”). E’ per questo motivo che preferisco usare i termini “motivare” e “motivarsi”. Cercare un motivatore significa, di fatto, cercare qualcuno che ti dia “due etti di motivazione” da usare al bisogno. Impossibile.

2. Non esistono persone pigre

Alcuni si definiscono come pigri, quando in realtà non è così. Ci sono persone che non riusciresti mai e poi mai a schiodarle dal divano. Per assurdo però, se dovessero andare a riscuotere il biglietto vincente della lotteria oppure ci fosse un incendio nella loro abitazione si alzerebbero a una velocità degna di uno sprinter. Non esistono persone pigre, esistono solo persone poco motivate. Quindi non c’è bisogno di motivatori, c’è bisogno di qualcuno che aiuti le persone a trovare i giusti strumenti per passare all’azione.

3. Cosa significa Motiv – Azione?

Riparto dal punto di prima. Andando ad analizzare linguisticamente il termine “motiv-azione”, possiamo darne come definizione “un valido motivo per passare all’azione”. Prima ho usato un esempio estremo. Ora te ne faccio uno più reale. Prendi una persona che ha delle cattive abitudini (mangia eccessivamente, beve e fuma) e che trascura la sua salute. All’inizio si sentirà stanco, affaticato e con poca energia. Poi farà delle analisi e un dottore le dirà che quelle cattive abitudini la porteranno a una brutta fine. Infine, avrà un malore, un primo segnale di avvertimento. E’ probabile che dopo quel primo campanello d’allarme, questa persona cambi le sue abitudini. Questo è un esempio negativo, ma ad esempio, la notizia del diventare genitore e quindi la volontà di essere un buon esempio, potrebbe essere una spinta altrettanto valida per cambiare vita. Se il perché è importante il come non è mai un problema. Ed è proprio su questo che bisogna lavorare, sulla spinta interna che una persona ha per agire, seguendo la sua identità, i suoi scopi di vita, i suoi valori.

Ci sono persone che cercano un motivatore che le aiuti a trovare la forza di fare le cose. Potete smettere di cercare.

Il motivatore non può esistere perché non esiste una persona che dia motivazione alle altre. Le motiv-azioni per passare all’azione sono personali, valide per qualcuno, inefficaci per qualcun altro, come del resto non puoi scaricare la responsabilità del passare all’azione su una persona che deve trovare per te un motivo valido per fare le cose.

In compenso, il Coach e il Coaching possono AIUTARTI e ASSISTERTI nel trovare la motiv-azione, cioè a trovare la tua spinta personale che può aiutarti a raggiungere il tuo Obiettivo. Basta rispettare queste semplici regole:

• Sei tu a trovare la tua motiv-azione.
• Tali motivi per passare all’azione sono e restano personali.
• Tua è la responsabilità di raggiungere l’Obiettivo, tua è la responsabilità di mantenere vivo il fuoco della motiv-azione.
• Il Coach tramite gli strumenti del Coaching ti aiuterà a scoprire quali motivi sono per te più efficaci e funzionali per raggiungere quel tipo di Obiettivo.
• Il tuo Coach resterà sempre vicino a te per darti sostegno e per spronarti nelle fasi critiche.

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“Whether you think that you can, or that you can’t, you are right”.
Henry Ford

Flash Forward

Sai cos’è Flash Forward?

E’ un telefilm attualmente in onda su Fox, canale satellitare del pacchetto Sky. Di cosa parla? Immagina se un giorno l’intero mondo dovesse fermarsi e tutta l’umanità dovesse cadere in una specie di sonno profondo della durata di 2 minuti e 17 secondi. Durante questo lasso di tempo, ogni persona ha una visione di come sarà il proprio futuro tra sei mesi. Alcuni si vedono con la persona dei loro sogni, altri in un paese completamente diverso, altri in una situazione particolarmente rischiosa e così via. Alla fine di questo sogno, tutti si svegliano con la consapevolezza di ciò che gli aspetta. Da questo presupposto parte la storia, concentrata in un gruppo di persone, che deve indagare su questo strano fenomeno (chiamato black-out o anche Flash Forward), guidati dall’agente federale Mark Benford.

Cosa c’entra questo telefilm con gli argomenti che tratto in questo blog? Ora te lo spiego.

Durante gli episodi, ad alcuni personaggi succede una cosa strana. Mentre alcuni vanno incontro al loro inevitabile destino e mentre altri provano a lottare contro di esso con tutte le loro forze, altri dopo avere avuto la loro personalissima visione di futuro iniziano a compiere deliberatamente le azioni che porteranno tale visione, per quanto assurda essa fosse, a realizzarsi. Così, ad esempio, un’agente dell’F.B.I, Janis Hawk, nonostante sia gay, single, metta la sua rischiosa carriera al primo posto e non abbia mai neppure pensato di avere un figlio, dopo la sua visione che la vedeva sottoporsi a una ecografia in cui vedeva un bambino dentro il suo grembo, arriva addirittura a ricorrere alla fecondazione assistita pur di assecondare il suo Flash Forward.

Ovviamente sto parlando di un telefilm, di una storia di pura fantasia.

Oppure no?

Le profezie che si autoavverano

Sicuramente gli episodi narrati nel serial non sono reali. Eppure, capita a molte persone di avere i loro Flash Forward e di fare di tutto per realizzarli. Vuoi un esempio?

Certamente ci sono stati episodi della tua vita che credevi che potessero o non potessero avverarsi. Hai visto nella tua mente l’immagine del successo o del fallimento ancora prima che esso avvenisse. Hai alimentato questa attesa con altre visioni, altre voci, altre sensazioni. Alla fine, effettivamente, hai avuto ragione: il tuo personalissimo Flash Forward si è avverato!

Ora, pensa in particolare a uno di questi episodi in cui non hai avuto successo. Per quanto difficile potesse essere raggiungere tale risultato, probabilmente non c’erano impedimenti oggettivi che ti impedissero a priori di raggiungerlo. Non solo, ma è altrettanto probabile che altre persone, nonostante le difficoltà e forse addirittura in situazioni peggiori della tua, siano riuscite comunque a realizzare tale obiettivo. Quindi, quelle visioni, quelle voci, quelle sensazioni di fallimento ancora prima che il fallimento stesso avvenisse, sono state determinanti nel risultato finale.

Questo fenomeno nella realtà è già stato studiato, ad esempio da Robert King Merton e da Paul Watzlawick, e assume nella sua traduzione italiana vari nomi: profezia che si autoavvera, profezia che si autoadempie, profezia che si autodetermina profezia autoverificantesi, profezia autorealizzante, ecc… Tutti questi nomi per definire lo stesso concetto: “una supposizione o profezia che per il solo fatto di essere stata pronunciata, fa realizzare l’avvenimento presunto, aspettato o predetto, confermando in tal modo la propria veridicità”.

Questo tipo di evento si è reso palese con la crisi mondiale di questi ultimi anni. Molti dei saliscendi che vediamo nel mercato azionario non sono dettati da dati certi, ma da voci e sensazioni. Quando una parte del mercato crede che le cose andranno male, inizia a vendere titoli, generando così sfiducia e quindi anche il resto del mercato inizia a vendere. La profezia quindi si avvera: la convinzione stessa che un titolo crollerà genera le vendite che ne portano il crollo. Non un report, non un bilancio, non un resoconto finanziario. Una credenza, una profezia, basta per bruciare milioni di euro in pochi minuti.

Come sconfiggere le profezie che si autorealizzano

Conoscere questo meccanismo ci aiuta a combatterlo, in maniera tale che delle profezie di insuccesso possano non tramutarsi in realtà. A tal proposito, ecco alcune domande di Coaching che puoi porti:

• Cos’è che ti spinge a pensare questo?
• Ci sono dei fatti oggettivi che lo confermano? Sono davvero oggettivi?
• Le altre persone dicono la stessa cosa? Proprio tutte?
• Cos’è che ti impedisce di farcela? Cosa puoi fare per superarlo?
• Potrebbe essere solo una convinzione? E cosa puoi fare per spezzarla?
• Ci sono state situazioni in cui hai pensato di non farcela e invece hai avuto successo?
• Se non avessi tale convinzione, cosa succederebbe?
• E se invece avessi successo, cosa succederebbe?

Photo Credit: Mikul

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Probabilmente hai sentito parlare di “Lie To Me“, telefilm che narra le vicende del dott. Cal Lightman e sul quale ho già scritto un post qualche tempo fa. Serie come questa, oppure come “The Mentalist“, fanno sembrare estremamente facile e alla portata di tutti una cosa “da F.B.I.” come l’individuare i bugiardi.

Questi telefilm, estremizzati per esigenze di show, sono basati su metodologie scientifiche, proprio come “C.S.I.” oppure “Dottor House”, i quali, però, sono anche zeppi di errori. Lo riconosce la stessa Fox che dedica una pagina ufficiale agli errori medici rilevati dai fan del dott. Gregory House (altro personaggio ossessionato dallo scoprire chi mente – famosa è diventata la sua frase “everybody lies“).

La PNL – Programmazione Neurolinguistica si occupa di linguaggio e comunicazione nel senso più ampio del termine, per cui anche la comunicazione non verbale (CNV) e il linguaggio del corpo diventano un modo importante per comunicare anche ciò che non si vuole dire coscientemente.

Esiste un modo per scovare i bugiardi?

Sembrerebbe che il vincitore del Grande Fratello 10, Mauro Marin lo abbia trovato. Guarda il video che dimostra come riesce a capire che il suo compagno di disavventure George Leonard mente, utilizzando l’infallibile “tecnica delle rughe”. Se hai letto qualcosa sull’argomento però, vedrai che ci sono diversi segni che indicano che il buon George Leonard sta effettivamente mentendo.

Sono molti i miti che circolano sullo scoprire chi mente. Miti che con questo articolo vedrò di sfatare.

1. Distogliere lo sguardo significa che si sta mentendo

Distogliere lo sguardo mentre si parla può significare molte cose: può essere dovuto alla timidezza, può essere segno di stress, oppure la persona potrebbe stare processando mentalmente dei dati. Non solo, ma può essere più difficile sostenere lo sguardo di un personaggio autorevole o ritenuto superiore. Inoltre, alcune culture insegnano ai bambini ad abbassare lo sguardo come segno di rispetto oppure quando vengono messi in punizione e questo atteggiamento viene conservato anche da adulti (lo so di per certo: in Cile funziona così).

2. Rispondere in ritardo significa che si sta mentendo

I bravi bugiardi non solo non dimostrano alcun ritardo nel dire una bugia, ma rispondono assai velocemente… a volte anche troppo. E c’è una legge che vieta di essere sovrappensiero?

3. Parlare lentamente e facendo lunghe pause e segno di menzogna

Affatto. Può sempre essere segno di stress oppure anche in questo caso può essere causato da timidezza oppure da distrazione. Aggiungiamo anche che effettivamente esistono persone che si prendono naturalmente lunghe pause mentre parlano e che, anche in questo caso, i bravi bugiardi sfoggiano una parlantina spesso veloce e frizzante.

4. Braccia immobili o inerti sono segno di menzogna

Non è proprio così. Quella che in gergo viene chiamata fissità può indicare una bugia, ma in questo caso può significare anche autocontrollo o semplice prudenza. Inoltre, pensa ai tele-imbonitori che si sgolano durante le televendite. Spesso gesticolano in modo esagerato: i bravi bugiardi tendono a gesticolare molto mentre parlano, proprio come coloro che sono convinti di ciò che dicono.

5. Le mani sudate sono indice di menzogna

Le mani sudate sono solo indice di… mani sudate. Possono indicare stress, imbarazzo, oppure nervosismo. Inoltre, una persona su venti soffre di ipersudorazione. Tenete conto anche della temperatura dell’ambiente in cui vi trovate.

6. Grattarsi il naso è indice di una bugia

Grattarsi il naso è un gesto che in gergo viene chiamato pacificatore. Sono tutti i gesti che servono a darti conforto nei momenti di stress, come accarezzarti il collo, le braccia o le mani. Sono gesti che soltanto indicano la presenza di stress. Un interrogatorio, però, magari davanti a un poliziotto, sarebbe stressante anche per un innocente.

7. E’ facile individuare le bugie soprattutto tra i nostri cari

Falso e, piuttosto, è vero il contrario. Come ha dimostrato Paul Ekman, lo scienziato sul quale effettivamente è basato il telefilm “Lie To Me”, nonché scopritore delle cosiddette microespressioni, la maggior parte delle persone ha una capacità di individuare le bugie pari al 50%. In altre parole, come fare testa o croce. La cosa curiosa però è che quella piccola percentuale della popolazione che riesce ad individuare le bugie con una percentuale maggiore, non riesce a farlo con la moglie, il marito oppure con gli amici più cari, perché non riesce a scindere le proprie convinzioni personali dal resto.

La realtà è che un singolo gesto non vuol dire alcunché… e che la macchina della verità umana non esiste.

E’ la verità!

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Il mestiere del venditore non è affatto semplice come può sembrare, sia ai clienti che agli stessi aspiranti venditori che accettano di cimentarsi con questo tipo di lavoro. C’è bisogno di professionalità, di formazione, di particolare attenzione e sensibilità.

In questi giorni sono andato in giro per comprare un’automobile nuova e ne ho viste di tutti i tipi: venditori preparati e non preparati, coscienti e non delle tecniche di vendita, volti o meno al cliente piuttosto che alla firma del contratto. Trovare un venditore piuttosto che un altro, può significare chiudere con soddisfazione una vendita, come non mettere più piede in quel negozio o locale. Stesso prodotto, stesso prezzo, stesse condizioni contrattuali: ciò che cambia è chi vende e il valore aggiunto che apporta alla vendita.

Per questo ti propongo 3 veloci punti da mettere in pratica quanto prima nella tua attività di venditore.

1. Metti il cliente in primo piano

Anche se non conosci le tecniche di vendita più efficaci, se metti l’acquirente al centro dell’affare, se cerchi di dargli un vantaggio aggiunto e questi lo percepisce, comunque farai bene. Non è assicurata la chiusura, non lo è mai, ma la favorisce. Inoltre, invece di avere una vendita mordi e fuggi, favorirà una relazione, un rapporto e quindi avrai un cliente felice che probabilmente tornerà ancora nei locali della tua attività oppure farà il tuo nome in giro a qualcuno. Ricorda: l’acquirente non è stupido, solo non conosce il prodotto come lo conosci tu, quindi trattalo con rispetto!

2. E’ il cliente che sta comprando, non tu!

Se un cliente vuole una giacca viola a pois verdi, non importa che a te non piaccia, vendila! E se questo è un caso estremo, spesso invece capita che il venditore provi a influenzare l’acquirente su opinioni personali, non solo non richieste, ma che nessuno ha detto rispondano a verità. E’ meglio benzina o diesel? Gonna o pantalone? Cintura o bretelle? Ricordo quando giravo per comprare le fedi di matrimonio (per cui, a livello di importo, non un paio di calzini). In quel momento cercavo delle fedi ‘classiche’. Entro da un gioielliere e la commessa mi dice, come prima frase di apertura per vendere “sì, ho delle fedi classiche, sono lì all’angolo, ma le fedi classiche sono proprio brutte, non mi piacciono proprio, io non le comprerei”. Infatti: io non ho comprato da lei.

3. Impara le tecniche di vendita

Mettendo sempre il cliente in primo piano, se conosci delle tecniche di vendita efficaci, può davvero fare la differenza tra una vendita portata a buon fine e una saltata. Nei programmi di ALCUNI corsi di vendita sentirai parlare di linguaggio ipnotico, di tecniche super-persuasive che però non hanno nulla di persuasivo e molto di manipolatorio. Le tecniche sono solo strumenti e vanno sempre utilizzate in funzione dell’acquirente. Le vere tecniche di vendita efficaci sono quelle che ti permettono di aiutare il cliente a soddisfare agevolmente il bisogno che ti sta manifestando: possono essere domande efficaci per capire a fondo i suoi bisogni, per dargli una nuova consapevolezza, oppure schemi linguistici per superare obiezioni e fasi critiche, coltivando un rapporto win-to-win: vinci tu, vince il cliente. Perché sono solo i rapporti win-to-win quelli che durano nel tempo.

Photo Credit: Alex

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