Uno dei modelli più incisivi ed efficaci introdotti dalla PNL – Programmazione Neuro-Linguistica, è quello dei “Livelli Di Pensiero” o “Livelli Neurologici”.

Creati da Robert Dilts, i Livelli Di Pensiero sono semplicemente un modo di rappresentare una persona, un gruppo, un’azienda, una nazione, ecc. in un dato momento. Ne viene fuori un modello composto da 6 livelli, nei quali ognuno rappresenta una parte, una diversa sfaccettatura, di ciò che si va a rappresentare.

I Livelli di Pensiero sono:

1. Ambiente
2. Comportamenti
3. Abilità / Capacità
4. Valori e Convinzioni
5. Identità
6. Spirito

Analizzando una determinata situazione di difficoltà ad esempio, si può scovare che il problema può trovarsi in uno di questi livelli, per esempio nell’assumere un comportamento “errato”. Cambiando comportamento è probabile che otterremo un risultato diverso, migliore, ed è andando a lavorare sui livelli superiori che otterremo dei risultati più duraturi. Ad esempio, imparando nuove capacità, si otterranno sicuramente singoli comportamenti assolutamente diversi.

L’ambiente è il primo livello ed è quello del quale voglio parlarti oggi. È quello più basso e non necessariamente meno importante. A volte infatti basta un cambiamento del fattore ambiente per dare una scossa fondamentale al raggiungimento di un risultato.

Prendi te stesso come esempio. Rispondi a queste domande:

C’è un obiettivo che vuoi assolutamente raggiungere in questo momento? Quale?

Ok. Ora andiamo ad analizzare il fattore ambiente. Ti aiuta o ti limita nel raggiungimento del tuo obiettivo?

Hai bisogno di cose, strumenti per raggiungere quel obiettivo? Cosa devi fare per ottenerle?
Ci sono cose invece superflue, che ti intralciano e delle quali dovresti disfarti? Quando e come lo farai?

Il tuo ambiente è confortevole? Ti da tutto ciò di cui hai bisogno in questo momento (sicurezza, serenità, ecc…)? Oppure hai bisogno di cambiare qualcosa?

Come sono gli ambienti che frequenti più spesso? Ti aiutano ad arrivare all’obiettivo? O al contrario ti sono di impedimento o più semplicemente non ti danno alcunché?

L’ambiente può essere il turbo che ti può fare arrivare al risultato con facilità. Al contrario, può essere limitante, e impedirti di raggiungerlo.

Vuoi diventare pittore? Circondati di quadri, compra i materiali che necessiti, vai a mostre d’arte e musei, frequenta persone con i tuoi stessi interessi.

Vuoi avere un fisico ok? Vai in palestra? Oppure vai spesso a ristoranti poco sani? Il tuo frigorifero ha frutta e verdura o solo surgelati e roba precotta? Ah, e butta via la friggitrice!

Vuoi smettere di fumare? Se sì, ha ancora senso frequentare quello stesso locale in cui “tutti” fumano?

Chi vuole imparare l’arte del mosaico viene qui a Ravenna, capitale mondiale in questo senso. Per diventare ceramista va poco distante, a Faenza; gli chef più famosi sono venuti in Italia o in Francia per imparare a cucinare e così via. Un cambio di ambiente diventa a volte un facilitatore nel raggiungere gli obiettivi che si desidera ottenere.

Questi sono solo alcuni esempi.

Certo, l’ambiente non è la panacea di ogni male (e infatti nel modello dei Livelli di Pensiero è solo uno dei livelli) e può davvero fare la differenza in molte situazioni.

Ora, inizia a vedere ciò che ti circonda con occhi diversi. Pensa a se ciò che vedi ti aiuta o meno a vivere la vita che vuoi. E se non è così, cambia le cose.

Usa l’ambiente a tuo vantaggio e vedrai che sarà più semplice raggiungere ciò che prima era difficile.

Photo Credit: Éole Wind

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IMPORTANTE: premessa da ricordare durante tutta la lettura; in questo blog non c’è e non vuole esserci alcuna opinione politica. L’obiettivo di questo post è soltanto quello di chiarire i presupposti errati da cui parte l’articolo di cui andremo a parlare.

Questa mattina ho letto un articolo de “Il Fatto Quotidiano” sulla PNL. Lo trovate qui.

Lascio da parte i discorsi politici che in questa sede non ci interessa affrontare. Mi concentro, piuttosto, su due concetti assolutamente sbagliati che l’articolo vuole lasciare passare:

1. PNL = lavaggio del cervello.
2. Solo Qualcuno usa la PNL.

Per iniziare, il titolo dell’articolo è chiaro: “un potere basato sulla PNL“. Da esperto e studioso di Programmazione Neurolinguistica e Leadership, posso dire che ci vuole ben altro per governare che basare il proprio potere ‘soltanto’ sulla PNL. Aiuta molto, certo, e non è ‘la panacea di ogni male’.

Andiamo avanti.

La frase “la Programmazione Neurolinguistica è la più potente tecnica di manipolazione mentale mai esistita” o quella successiva che definisce la PNL come ” la tecnica più sofisticata che esiste per manipolare la percezione della realtà” avrebbe almeno bisogno di una fonte. Secondo chi? Chi l’ha detto? Partendo da quali basi? Se venisse precisato soltanto che questa è l’opinione personale dell’autore allora l’articolo cambierebbe completamente valenza. Dato che manca la fonte, in linguistica questa è una cancellazione in piena regola, cioè l’autore “si è perso per strada” alcuni elementi. La cancellazione può, a seconda dei casi, essere fatta in maniera inconscia oppure pienamente volontaria. Tienilo a mente per dopo.

Chiariamo per l’ennesima volta: la PNL è formata da una serie di tecniche e strumenti assai “potenti”, come ben dice l’autore. E le tecniche e gli strumenti assumono sempre la valenza di chi le usa e come le usa. Il cacciavite serve a montare la culla di un neonato. Il cacciavite serve a cavare l’occhio a una persona. Come lo si vuole usare?

Più avanti si parla di come l’uso del linguaggio usato da Qualcuno sia manipolatorio. Quando però l’autore dice che Bandler e Grinder (i creatori della PNL) hanno avuto “tra le loro ‘cavie’ [...] Milton Erickson“, sembra che l’uso della parola ‘cavia’ per confermare la tesi della “manipolazione mentale” sia altresì manipolatorio.

I tre esempi di “induzioni ipnotiche” che riporta sono forzati e non mi convincono. L’ipnosi non è però un argomento che riguarda questo blog (anche se a volte viene sfiorato). Passiamo quindi alla definizione di meta-messaggio, dato che qui c’è un errore evidente. L’autore lo definisce “un messaggio non verbale, che passa al di là delle parole”. Non è così. I meta-messaggi sono più semplicemente…

“messaggi che riguardano altri messaggi”
Robert Dilts, citando Gregory Bateson da “Il Potere Delle Parole E Della PNL”

…e possono essere verbali, non verbali o paraverbali. Due bambini, per gioco, fanno la lotta. La madre, vedendo la scena da lontano, arriva di corsa e dice ‘che succede?’. Il padre, che è sempre stato con i figli, risponde ‘è uno scherzo, stanno solo giocando’ (verbale). Poi la madre vede i bambini che ridono e che non si fanno male davvero (non verbale). In entrambi i casi si tratta dello stesso meta-messaggio: il padre lo esplicita verbalmente alla madre che poi evince tale meta-messaggio dal comportamento dei figli.

Ancora, passiamo al discorso dei messaggi visivi, auditivi e cenestesici (in gergo ‘sistema rappresentazionale’). Da come li descrive l’autore, sembra solo che sia qualche ‘mentalista provetto’ e Qualcuno di importante e potente ad essere in grado di usarli. Invece, lo stesso articolo dell’autore allega un video, quindi il messaggio da visivo diventa visivo e auditivo. Tale video e lo stesso articolo sono fatti per causare un certo stato emotivo nei confronti di chi legge e guarda (notata la colonna sonora angosciante del video?). Ecco il trittico: l’articolo nel suo complesso è visivo, auditivo e cenestesico, proprio come i messaggi manipolatori che Qualcuno trasmetterebbe via etere.

Ti ho dimostrato semplicemente che tutti, tutti giorni, a tutte le ore usiamo questo modo di trasmettere messaggi perchè, semplicemente, viviamo e quindi comunichiamo: parliamo con le persone negli occhi e gesticolando (visivo), usiamo le parole e moduliamo la nostra voce (auditivo) e ridiamo, ci lamentiamo, raccontiamo barzellette, protestiamo, siamo seri, ecc. In altre parole, evochiamo emozioni negli altri (cenestesico). Qui la PNL non c’entra. C’entra, piuttosto, saperlo fare in maniera consapevole, cosa che però tutti impariamo a fare più o meno efficacemente, anche senza sapere cos’è la PNL. Esempio? Il bambino che piange quando vuole mangiare..? La casalinga che decora la torta per farla sembrare più desiderabile e buona..? E così via. Forse non c’è maestria nel farlo, sicuramente però c’è la volontà.

Andiamo avanti. L’autore scrive “la potenza delle parole è fondamentale per indurre una ‘allucinazione’ percettiva’“. Ecco perchè, secondo lui, è stata scelta “la parola ‘libertà’ per indicare il [...] partito [il PDL per capirci]. In PNL alcune parole favoriscono un processo di ‘generalizzazione’ elevato. Cioè la ‘libertà’ crea il maggior spettro di identificazione, su un numero esteso di persone” e va ancora avanti dicendo “…la parola ‘popolo’. Altro termine carico di ‘generalizzazione’. Quale popolo? Di che latitudine? Di che razza? Di quale lingua? Anche in questo caso, la parola crea una forte identificazione su un numero alto di persone“.

Ha ragione in questo caso. E aggiungo, sai perchè è stata scelta la parola “libertà”?
Per lo stesso motivo per cui il PD ha scelto la parola “democratico”, il FLI ha scelto “futuro” e “libertà”, l’IDV ha scelto “Italia” e “valori”, il SEL ha scelto “ecologia” e “libertà” e l’UDC ha scelto “unione” e “democratici”.

• Democratico? In che modo? Seguendo quale tipo di democrazia? Cosa si intende per democrazia? Rivolta a chi? A tutta la nazione, a una regione o solo all’interno del partito?
• Futuro? Quale futuro? Di che tipo? Il futuro di chi? E come si intende ottenerlo?
• Valori? Quali valori? Di chi? E come si manifestano nel concreto?
• Ecologia? Cosa si intende per ecologia? Come la si manifesta nel concreto? Con quali proposte? Con quali azioni?
• Unione? Di chi? Uniti in quale modo? Cosa li tiene uniti?

In altre parole, TUTTI i partiti usano la generalizzazione come tecnica linguistica. E quando dico TUTTI, NON è una generalizzazione.

Aggiungo, TUTTI i politici usano la generalizzazione, come usano la distorsione e la cancellazione, cioè tutti e tre gli elementi sui quali si basano il Metamodello e il Milton Model (detto anche linguaggio abilmente vago), due delle più famose tecniche di Programmazione Neurolinguistica. E la cancellazione, come abbiamo visto, è stata usata anche all’inizio dallo stesso autore dell’articolo (ricordi?).

L’articolo punta il dito su una fazione politica, che sembrerebbe manovrare le menti degli elettori in maniera inconscia, ipnotica e inconsapevole. Anche dall”altra parte’ però ci sono degli esempi simili a quelli che si leggono nell’articolo. Ne vuoi alcuni?

• Vogliamo parlare dei nei di qualcuno resi invisibili nei manifesti di campagna elettorale?
• Vogliamo parlare delle maniche di camicia risvoltate in puro Obama style?
• Vogliamo parlare delle citazioni a Vasco Rossi?
• Vogliamo parlare delle giacche di velluto mandate in pensione per lasciare spazio a cravatte a pois e vestito blu di sartoria?
• Ecc…

Se c’è chi ha sete e altri hanno acqua in abbondanza, è un’ingiustizia, perchè nessuno deve morire di sete.
Ma se l’acqua viene dalla stessa fontana dalla quale tutti attingono e tu coscientemente non la bevi, aspettando che qualcuno te la porti direttamente alla bocca, allora se hai sete la responsabilità e solo tua.
Lo stesso discorso vale per le tecniche comunicative. Se si vuole usarle, o ci si vuole difendere basta studiarle. Ci sono corsi, libri, materiale gratuito su internet (che trovi anche su questo sito). Le possibilità non mancano di certo.
Non si può quindi, recriminare per il fatto che qualcuno usa certe tecniche mentre altri che avrebbero la legittima possibilità di farlo dicono no. Anche perchè, come abbiamo visto, in realtà le usano TUTTI.

Dando per scontata la faciloneria che c’è nel fare politica in Italia, soprattutto da un punto di vista della comunicazione (il livello di tutta la realtà italiana non è dei migliori e viene superato anche da realtà di altri paesi ritenuti del ‘terzo mondo’), il punto non è usare tecniche persuasive o non usarle, perchè le usano tutti. TUTTI. Il punto è COME le usano. E c’è chi, nonostante il livello non ottimale di partenza, le usa meglio e c’è chi le usa peggio. Molto semplice.

L’autore dice che “il discorso sulla PNL è in realtà lungo a articolato” e ha ragione. Infatti, trattandolo in maniera superficiale e inesatta si rischia di fare della cattiva informazione, quando l’intenzione dell’autore forse era quella opposta. Se l’articolo aveva l’obiettivo di fare aprire gli occhi ai lettori allora concordo su questo:

Apri gli occhi..!

…però aprili ENTRAMBI… altrimenti riuscirai a vedere solo una parte della realtà che ti circonda.

Ci sarebbe altro da dire, ma preferisco fermarmi qui.

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Zona di comfort: quante volte se ne sente parlare durante i percorsi di Crescita Personale? Sicuramente anche tu l’avrai sentita nominare oppure avrai letto qualcosa sull’argomento. Eppure, dietro questa definizione si nasconde una trappola linguistica che può portarti a digerire difficilmente il cambiamento.

Facciamo un passo indietro però. Cos’è la zona di comfort? Quando parliamo di zona di comfort (conosciuta anche con la definizione inglese comfort zone) ci riferiamo a tutta quella serie di schemi mentali, attività e abitudini alle quali ricorriamo più spesso. Sono tutte quelle azioni con le quali abbiamo confidenza e che svolgendole “ci sentiamo come a casa”.

Il punto è che difficilmente si cresce facendo le stesse cose che si fanno abitualmente. La vera Crescita è al di fuori di quell’area di sicurezza, cioè vivendo esperienze nuove, facendo cose diverse e imparando dai propri errori. Ovviamente tutti siamo abituati a restare all’interno di quella zona, per cui, almeno in teoria, non dovrebbe essere semplice uscirne.

Oltre a questa difficoltà, aggiungiamo anche la trappola linguistica che si nasconde dietro a questa definizione. Pensa ad esempio alla differenza che c’è tra affrontare un lungo viaggio dentro una piccola utilitaria rispetto ad un auto di lusso. Con quale delle due macchine sceglieresti di andare? Molto probabilmente con la seconda, dato che avresti ampi spazi, maggior sicurezza, cura dei particolari, ecc. In altre parole, durante il viaggio godresti di maggiori comfort.

Ecco la trappola linguistica: se stai così comodo dentro la tua zona di comfort, perché uscirne? Chi te lo fa fare? Per quale motivo dovresti rinunciare al comfort per fare qualcosa di diverso?

Uno come Richard Bandler, che la sa lunga sotto l’aspetto della linguistica, essendo il padre della PNL – Programmazione Neurolinguistica, definisce questo stesso concetto in un altro modo: zona di controllo.

Zona di comfort vs. zona di controllo. La differenza è sottile.

Allora, facendoti la stessa domanda di prima, per quale motivo dovresti volere uscire dalla zona di controllo? Molto semplice.

Se sei seduto comodamente e piacevolmente sul tuo divano, stai bene e ti godi quella sensazione di comfort, quando mai troverai la voglia di rialzarti?

Il controllo invece è diverso, semplicemente perché lo perdi continuamente, ogni giorno, nei modi più disparati e per motivi di cui tu hai poco o “nessun” controllo. Quindi, la zona di controllo comprende sì le tue abitudini, le tue credenze e i tuoi schemi di pensiero, che però, se ci pensi bene, ogni giorno vengono messi a dura prova e spesso cambiano “naturalmente”.

Probabilmente hai imparato a guidare o ad andare in bicicletta, andando in un altro paese ti sei fatto capire indipendentemente dal fatto che sapessi o meno la lingua, hai fatto cose che non avresti mai pensato possibili soltanto perché qualcosa o qualcuno ti ha tirato in ballo. Credi ancora che i bambini li porti la cicogna? Probabilmente no. Da questa zona di controllo, quindi, entri ed esci continuamente.

Se inizi a ragionare in questo modo, a questo punto la sfida non sta più nel fatto che sei tentato a restare ancorato alla tua zona di comfort. Piuttosto, la sfida sta nell’allenarsi a perdere il controllo in maniera ponderata, dato che comunque la mancanza di controllo è “inevitabile”.

Ci sono persone restie a viaggiare. Poi un bel giorno capita la necessità: per lavoro o per cause di forza maggiore sono “costretti” a prendere un aereo e andare dall’altro lato del mondo. Se però sai già che prima o poi può capitarti una cosa del genere, puoi decidere in anticipo, volontariamente, di fare un week-end in qualche capitale europea di tuo gradimento. Tutto ciò che imparerai durante questo viaggio di piacere, ti sarà prezioso nel caso di un futuro viaggio fatto invece per necessità.

Ecco quindi spiegata la distinzione tra le due zone:

1. nel concetto di zona di comfort è sottinteso un concetto di piacere e stare bene non veritiero, dato che il benessere del restare radicato dentro le proprie abitudini è di breve durata e comporta maggiore dolore quando il cambiamento dobbiamo affrontarlo per necessità. Inoltre, non è vero il fatto che ci sono persone che restano “sempre” all’interno di essa.

2. la zona di controllo invece non attribuisce positività o piacere al concetto stesso, ma serve semplicemente a distinguere tra cose delle quali si ha la padronanza, rispetto a quelle di cui si ha poca dimestichezza. Essendo il cambiamento e la mancanza di controllo naturali, riuscire a perdere il controllo in maniera ponderata, fa sì che la stessa mancanza di controllo diventi controllabile, soprattutto a livello mentale ed emotivo.

Pensa alle tue giornate, e pensa a quante volte sei costretto ad uscire dai tuoi schemi di pensiero, abitudini o attitudini. Noterai che sono molte di più rispetto a quanto immaginassi. Quindi, la prossima volta che sentirai parlare di “zona di comfort” ricordati delle mie parole e sorridi. Allenati volontariamente a perdere il controllo e ad affrontare il cambiamento in maniera pro-attiva. Riuscendo ad acquisire questa abilità ti sarà molto più semplice apportare qualsiasi cambiamento nella tua vita, sia che esso riguardi l’aspetto personale che professionale.

Photo Credit: Ricardo Diaz

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Oggi è venerdì 17. Salvati mondo! Non viaggiare, non prendere impegni, possibilmente stai barricato in casa.

Esiste la sfortuna? E come suo contrario, esiste la fortuna?

Approfittiamo di questa giornata per riflettere insieme su alcuni punti riguardanti questo tema:

1. La sfortuna non esiste, esistono i fatti

Mi gioco subito l’asso ma è importante capire immediatamente questo concetto. Ci sono momenti in cui effettivamente vedi nero, in cui sembra che la malasorte ti perseguiti, ma in realtà non è il destino a volerti giocare un brutto tiro. Piuttosto, ci sono dei fatti e i fatti possono essere influenzabili. Non è il destino che ha voluto che Tizio avesse un tamponamento con la macchina, piuttosto sono precise azioni che hanno portato Tizio ad essere tamponato e, addirittura, ad esserne, in parte, “responsabile” (es.: avrebbe potuto uscire in bicicletta, poteva prendere una strada diversa, ecc…). Sfortuna significa subire i fatti passivamente, quando in realtà conta ciò che noi facciamo e costruiamo servendoci di questi fatti.

2. Non pensare di essere sfortunato: porta male

Sembra un controsenso ma in realtà è così. Chiamiamola legge dell’attrazione, chiamiamola profezia auto-verificantesi, sta di fatto che credere di essere sfortunati ti porterà davvero ad esserlo, sia per gli eventi che farai accadere influenzando l’ambiente circostante, sia per la chiave di lettura che darai ai fatti stessi. Ad esempio, le persone che si ritengono sfortunate in amore è probabile che inconsciamente cercheranno dei partner che si presuppone le faranno soffrire, in maniera tale da confermare il loro status di sfortunati.

3. È sfortuna o la vedi come tale?

Tutto è relativo, come diceva Einstein. Infatti, prendi la credenza che rompere uno specchio significa avere sette anni di sventura. Einstein stesso diceva:

“Prenda un ultracentenario che rompe uno specchio: sarà felicissimo di sapere che ha ancora 7 anni di disgrazie”

Non è il fatto in sé ma il significato che si attribuisce al fatto stesso. Uno spostamento di ufficio o un cambio mansioni possono essere visti come un declassamento oppure come stimolo per fare meglio, come sfida e opportunità per mettersi in luce.

4. Cosa dice la scienza della fortuna

Richard Wiseman, psicologo famoso a livello mondiale per le sue ricerche bizzarre quanto aderenti la realtà di tutti i giorni, ha effettuato delle ricerche che poi si sono trasformate in un libro: Fattore Fortuna. Ciò che si deduce da questa ricerca è che non solo fortuna e sfortuna non esistono, ma che le persone “fortunate” possiedono delle precise caratteristiche personali e caratteriali che le rendono, appunto, “fortunate”. Ad esempio, lasciando di proposito una banconota per terra, le persone “fortunate” saranno più propense a notarla, mentre quelle “sfortunate” non la vedranno neppure. Oppure, quelle che pensano di avere fortuna quando entreranno in un locale si relazioneranno con le persone, inizieranno a parlare e a creare rapporti produttivi, mentre quelle che pensano di avere sfortuna entreranno, non parleranno con nessuno e dopo poco tempo se ne andranno dicendo che le relazioni non fanno al caso loro.

5. La sfortuna? Una scusa

È colpa della crisi, della società, del tempo, dei colleghi, dei finti amici e chi più ne ha più ne metta. Ogni motivo è valido per giustificarsi. Eppure, restano sul piatto due fatti: a) non hai raggiunto i risultati che speravi; b) persone nelle tue stesse condizioni, se non peggiori, hanno raggiunto risultati. Ne sa qualcosa Dayton Webber, un ragazzo di 11 anni senza mani né gambe che ha scelto di vivere una vita non solo non normale, ma straordinaria. Addirittura ha scelto la lotta come sport, un qualcosa di ragionevolmente impensabile per un ragazzo della sua condizione. Potete vedere alcune foto impressionanti quanto toccanti visitando questo link.

La sfortuna è una delle scuse più classiche che si possano usare per non raggiungere i propri obiettivi.

Davanti a te hai una scelta: essere sfortunato o vivere la vita che vuoi.

Cosa scegli?

Photo Credit: Andres Rueda

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Ti sei preparato di tutto punto, pronto per assistere a quell’evento di cui tanto ti avevano parlato. Già non vedi l’ora di esserci. Lungo la strada fantastichi su ciò che accadrà, su ciò che farai e sulle emozioni che proverai. Appena arrivi, ecco la prima sorpresa: non è proprio come te lo eri immaginato. Per carità, tutto molto bello… ma manca qualcosa. La serata va avanti ma ormai il ‘danno’ è fatto: la serata non sarà più la stessa. Alla fine torni a casa, dispiaciuto e demoralizzato per com’è andata. Serata rovinata.

In realtà la serata non è stata affatto da buttare, anzi. Ti sei divertito, hai condiviso dei bei momenti, sei stato bene. Solo che non è stato come te lo aspettavi, ma per te ha poca importanza: le aspettative ti hanno giocato un brutto tiro.

Quante volte ti è capitato qualcosa di simile? Avevi in testa qualcosa e hai iniziato a giocarci nella tua testa, costruendo degli immaginari castelli di carta. Le cose però vanno diversamente e tu sei insoddisfatto, indipendentemente dal fatto che siano andate bene o male. Non solo, ma la tua stessa indisposizione ha influenzato gli eventi ad andare peggio, diventando una tipica profezia autoavverantesi.

Le aspettative sono tutte quelle immagini, suoni e sensazioni che creiamo all’interno della nostra mente riguardanti un evento o una situazione futura o una persona che hanno il carattere della previsione. Essendo quindi previsioni, non è detto che si avverino, ed è ciò che spesso accade.

Come fare a sfuggire alla ‘trappola’ delle aspettative?

1. Non crearti aspettative

Il metodo più semplice di vincere un’aspettativa è semplicemente non crearla. Se quella vocina dentro di te inizia a farsi sentire (il tuo dialogo interno) azzittiscila. Fermati da ciò che stai facendo e di’ “STOP”. Riprendi il controllo cambiando il tuo dialogo interno, ripetendoti una frase potenziante o semplicemente pensando ad altro.

2. Gestisci e trasforma le tue aspettative

Dentro la tua testa tu sei quello che comanda… o almeno dovrebbe essere così. Puoi scegliere di essere in balia delle aspettative oppure di creare volontariamente delle immagini del futuro che vorresti, concentrandoti magari su un risultato che con buona certezza puoi ottenere. Se ti aspetti da una serata di trovare l’Amore della tua vita potresti rimanere deluso. Se invece ti aspetti il divertimento probabilmente è quello che otterrai. Tutto il resto sarà guadagnato.

3. Conosci come lavora la tua mente

Ciò che molti non sanno è che una esperienza immaginata vividamente per il nostro cervello viene “riconosciuta come vera”. Siamo lì, la viviamo, la vediamo, ascoltiamo, la tocchiamo. Il nostro cervello è un grande alleato ma a volte può diventare un nostro grande nemico. È quello che capita con le aspettative. Gestiscile.

4. Usa le aspettative come stimolo

Arrivi a una festa nella quale contavi di divertirti molto ma in realtà è un mortorio. E allora cosa puoi fare per trasformarla in una serata piacevole e divertente? Magari puoi inventarti un gioco, cambiare e alzare la musica, scherzare e fare battute o indire una gara di karaoke. Cosa puoi fare tu di concreto per avverare le tue aspettative?

5. Le aspettative sono realistiche

…o dovrebbero esserlo. Creare delle aspettative irreali e fuori controllo non farà altro che crearti insoddisfazione, delusione e sofferenza. Si corre il rischio di passare da semplici aspettative a mere illusioni. Controlla quindi i tuoi pensieri e non correre troppo con l’immaginazione.

6. Le aspettative non sono i tuoi obiettivi

Qualcuno tende a fare confusione tra due cose diverse: aspettativa e obiettivo. La differenza sta nel fatto che nel secondo caso occupiamo un ruolo sicuramente attivo e di primo piano, mentre nel primo non è richiesto essere protagonisti. Ad esempio, ci creiamo aspettative su un film che andremo a vedere, mentre l’obiettivo è quello di fare un film, magari diventandone il regista. Attenzione, tutto ciò non significa che non dobbiamo essere pro-attivi nei confronti delle aspettative (vedi il punto 4).

7. La perfezione non esiste

…l’imperfezione è perfetta così com’è.

8. Vivi nel presente

Alla fine di tutto ciò che conta è vivere nel “qui ed ora”, godersi il momento e cogliere l’attimo. Le cose non sempre vanno come te lo aspetti, ma questo non significa che da quella situazione non possa nascere qualcosa di positivo. Mettici tutto te stesso, affronta gli eventi con entusiasmo, curiosità e voglia di crescere. Vivi le esperienze fino in fondo e senza limitazioni. Hai sempre la scelta di essere felice davanti a te. Nonostante le cose non sempre vadano come dovrebbero, scegli di essere felice. È uno dei più grandi poteri che hai.

Photo Credit: Kristian Bjornard

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PNL (Programmazione Neurolinguistica), ovvero una serie di tecniche per migliorare la tua comunicazione, sia quella con gli altri che quella con te stesso. C’è dell’altro però. È una metodologia che ti permette di gestire gli stati d’animo, di superare sfide e affrontare cambiamenti e molto altro ancora.

La PNL è un atteggiamento, un’attitudine verso la vita, basata sulla curiosità e sul desiderio vero di capire cosa c’è oltre le cose, andando incontro a ciò che è il significato più profondo.

La PNL ti permette di individuare gli schemi di pensiero, i pattern, la struttura che sta dietro i comportamenti. In questo modo, possiamo abbandonare comportamenti non funzionali oppure acquisire le abilità produttive di altri per migliorare in un determinato campo, prendere ciò che funziona in un settore e portarlo in altri, ecc.

La PNL, in altre parole, ti dà la possibilità di vivere la vita che desideri.

La PNL ha influito notevolmente nella pratica del Coaching, sia in ambito Life (personale), Business (Aziendale e Manageriale) che Sport (Mental Training). Come Coach in PNL, nella mia esperienza diretta, ne confermo la piena efficacia non solo per ciò che concerne il mio ambito lavorativo, ma soprattutto per i miglioramenti che la Programmazione Neuro Linguistica ha apportato nella mia vita.

Ecco alcuni articoli che possono interessarti:

• Cos’è la PNL – Programmazione Neurolinguistica: senza entrare in spiegazione cervellotiche, un articolo semplice che spiega cos’è la PNL e quali miglioramenti può aiutarti ad ottenere.

• Chiarezza sulle certificazioni in PNL: nella confusione esistente su questo tema, ho voluto fare chiarezza spiegando chiaramente in cosa consistono ed evidenziando alcune “magagne” che altri badano bene a non dirti.

• Motivazione: cosa influenza le tue decisioni: i Metaprogrammi, ovvero dei “software” che si attivano in ognuno di noi in determinati contesti. Conoscerli ci permette di capire meglio noi stessi che gli altri.

Photo: Angelo Juan Ramos

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È interessante notare come, nonostante ci sia chi voglia demonizzare a priori la PNL, spesso le scienze confermino ciò che Richard Bandler, John Grinder e altri ricercatori in Programmazione Neurolinguistica hanno intuito in tempi non sospetti.

Un classico esempio di tutto questo lo troviamo in una tecnica recentemente introdotta conosciuta come EMDR (Eye Movement Desensitization and Reprocessing), “sviluppata” dopo il 1987 da Francine Shapiro, ricercatrice del Mental Research Institute di Palo Alto (città di nascita della PNL).

Ne potete vedere un esempio nel seguente filmato:

Chi studia la Programmazione Neurolinguistica sa che una tecnica “simile” esiste già, con meno limitazioni nell’uso rispetto all’EMDR, scoperta da Bandler e Grinder e sviluppata oltre un decennio prima da vari ricercatori in PNL (due su tutti Robert Dilts ed Eric Robbie), quella che oggi viene conosciuta come ‘Segnali Oculari d’Accesso’ (Eye-Accessing Cues) oppure LEM (Lateral Eye Movement).

Entrambe le tecniche hanno origine dagli stessi presupposti. Infatti, è inconfutabile che la Dott.ssa Shapiro conoscesse bene la PNL, dato che ha lavorato per la Grinder, Delozier and Associates negli anni ’80.

Un’altra tecnica assai conosciuta della PNL è quella della Time Line o Linea del Tempo.

Cos’è la Time Line della PNL?

In poche parole, è il modo in cui ognuno di noi dispone i propri ricordi. Lungo una Timeline immaginaria, ognuno di noi posiziona naturalmente i diversi eventi che sono accaduti (passato), accadono (presente), oppure che addirittura potrebbero accadere (futuro) nell’arco della propria vita.

Dall’immagine puoi capire come funziona la Time Line della PNL – Programmazione Neurolinguistica.

Come scoprire la propria Time Line?

Chiudi gli occhi e pensa a un evento qualsiasi a te successo 5 anni fa. Immaginalo vividamente, come se lo stessi vivendo in questo momento. Se tu potessi prendere questo evento tra le mani, come se fosse un oggetto (una foto, ad esempio), dove lo disporresti nello spazio intorno a te? Probabilmente noterai che metterai questo evento dietro di te, oppure di fianco (probabilmente a sinistra).

Fai la stessa cosa con un evento che vorresti succedesse tra 5 anni. Immaginalo vividamente. Poi, disponi questa proiezione “fisicamente” nello spazio che ti circonda. Dov’è? Probabilmente davanti a te, oppure di fianco (probabilmente alla tua destra).

In questo momento hai un riferimento chiaro di dov’è per te il passato e dov’è il futuro. Con ogni probabilità quindi, il posto in cui sei situato in questo momento rappresenta il tuo presente.

Se proverai ad evocare nuovi ricordi o a immaginare nuovi possibili futuri, vedrai che disporrai naturalmente le immagini lungo la tua personale Linea del Tempo, più vicine o lontane fisicamente a seconda se sono più vicine o lontane nel tempo.

Anche se ognuno ha una personale Linea del Tempo, i pattern che si trovano più comunemente sono due:

1. Da dietro (passato) in avanti (futuro) (come l’immagine di esempio che ti ho proposto)
2. Da sinistra (passato) a destra (futuro) (il verso di solito cambia con i mancini)

Ora, sicuramente ricordi una persona che parlando di un evento passato ha detto frasi del tipo “è già successo” oppure “quel che è stato è stato” facendo un chiaro segno con il braccio, come se stesse buttando qualcosa dietro di lui. Allo stesso modo, ricorderai di persone che parlano del loro futuro guardando in avanti, magari gesticolando o puntando il dito di fronte a loro. Queste persone, inconsciamente, ti hanno di-mostrato la loro Time Line.

Time Line e Neuroscienze

È notizia di questi giorni che, ben quattro decenni dopo la scoperta di Bandler e Grinder, viene avviato il progetto di studio ‘MindTravel’. Cito l’articolo presente su “La Stampa”:

La capacità di viaggiare mentalmente nel tempo comporta l’esistenza di una rappresentazione ordinata e coerente (che integra memorie, percezioni del presente e intenzioni relative al futuro) e di un sistema di selezione che permette di focalizzare il pensiero verso eventi specifici, sulla linea del tempo.

Anche questa ricerca quindi conferma le scoperte già fatte in questo senso dal mondo della PNL. Molto importante per quanto concerne l’argomento è l’opera di Robert Dilts, che era insieme a Bandler e Grinder fin dagli albori della Programmazione Neuro Linguistica, e di Tad James e Michael Hall, altri importanti ricercatori.

È affascinante quindi notare come la PNL trovi conferme della propria validità anche nel campo scientifico più “classico”.

Photo Credit: Ralph Hogaboom

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Il lavoro del venditore è un mestiere tutto particolare. Telefonate, chilometri macinati, cattive cene e giornate passate fuori da casa. A volte non basta essere solo un ‘buon’ venditore, bisogna essere ‘super’.

Vuoi sapere qual è la ricetta del super venditore di successo? Allora leggi queste 11 “i” sulle caratteristiche del salesman che dà risultati e raggiunge i propri obiettivi:

1. Invincibile

Che senso ha andare da un cliente se sai che andrà male? Se non hai la convinzione di portare a casa quella vendita, restaci!

2. Imperterrito

Non ce l’hai fatta? Significa solo che non ce l’hai fatta… ancora. Continua per la tua strada, lotta, credi in te stesso.

3. Intelligente

Ascolta fino in fondo il cliente, dagli idee nuove e di valore. Fai molte domande ma soprattutto fai le domande giuste!

4. Impeccabile

Attenzione ai dettagli: vestito ok, controlla tutto il materiale prima di uscire, testa la tua presentazione, prova e riprova il tuo elevator pitch.

5. In forma (fisica e mentale)

L’abito fa il monaco e anche il venditore. Sii preparato, svuota la mente, lascia i problemi fuori da quella porta. Impara a controllare l’emozione e lo stress.

6. Interessato (genuinamente) al cliente

È più probabile vendere a un amico che a un cliente. Resta in contatto, chiedi dei suoi interessi, offri il tuo aiuto.

7. Istrione

È tutta una questione di atteggiamento. Sii sicuro, mantieni il controllo della situazione, sii rilassato. Vendi strappando un sorriso e venderai di più.

8. Istruito

Impara le tecniche avanzate di vendita, leggi blog sul tema, informati su altri temi interessanti come la leadership, la comunicazione efficace e la gestione del tempo.

9. Informato

Non lasciare nulla al caso, conosci il prodotto che vendi a menadito, dai al cliente ciò che vuole: se vuole sentire statistiche e numeri sei li per quello.

10. Indimenticabile

Sii creativo nel proporre te e il tuo prodotto. Fai attenzione ai dettagli. Fai in modo che il cliente si ricordi di te.

11. Integro

L’onestà è la migliore arma che hai. Sii sincero con il cliente, mantieni la parola data. Guarda a lungo termine: meglio molte vendite domani che una sola oggi.

Photo Credit: Eneas De Troya

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Ieri mi è capitato di parlare con un cliente in studio di vari argomenti. È stato uno scambio ricco e proficuo per entrambi. Un concetto che è saltato fuori durante le nostre riflessioni è quello della persuasione e delle tecniche manipolatorie e ho deciso di parlarne qui.

Per molte persone persuasione e manipolazione sono la stessa cosa: strumenti messi nell’arsenale dei venditori porta a porta senza scrupoli, dei teleimbonitori o degli agenti immobiliari malintenzionati per rendere inoffensive le resistenze del cliente, rendendo più facile, se non inevitabile, la chiusura del contratto e la conseguente vendita.

Le cose stanno diversamente. La PNL (Programmazione Neurolinguistica) sta molto attenta al linguaggio che le persone utilizzano. Se ci pensi, ad esempio, difficilmente esistono sinonimi assoluti di una parola. Cercando, ad esempio, i sinonimi della parola “persuadere” su un dizionario online preso a caso, ho trovato come risultati: ammonire, consigliare, convincere, far credere. Quattro parole dai significati molto diversi. Prendiamone due casualmente:

• Consigliare: suggerire qualcosa a qualcuno.
• Convincere: indurre qualcuno a riconoscere la verità, la giustezza di qualcosa.

Due significati quindi dal peso molto diverso, se pensi che nel primo c’è un semplice suggerimento, mentre nel secondo si usa un termine ben più forte, induzione.

Torniamo quindi a noi. Persuadere e manipolare, sono la stessa cosa? La risposta è no e ti spiego perché.

Parto da questo concetto: nella vita tutti siamo stati sia persuasivi che manipolatori. In altre parole, ognuno di noi ha usato la propria comunicazione per fare passare le proprie idee e convinzioni. Sia per l’approvazione di un progetto al lavoro che per la scelta del ristorante in cui andare, per le tende da mettere in casa o per il film da vedere il sabato sera, tutti hanno cercato di convincere qualcuno a fare qualcosa.

Ciò che differenzia persuasione e manipolazione è l’intenzione che sta dietro l’azione di convincimento.

Ci sono vari strumenti linguistici e tecniche comunicative (come “leggere” il linguaggio del corpo) per essere più convincenti. Ma, come ho già detto in altre occasioni, le tecniche sono soltanto meri attrezzi ed è chi li utilizza che ne determina intenzioni, risultato ed efficacia. Un cacciavite può servire a inserire una vite in un giocattolo. Lo stesso cacciavite può servire a cavare un occhio. Lo strumento resta lo stesso, cambiano le intenzioni di chi lo utilizza.

Allo stesso modo, gli stessi strumenti di linguaggio possono essere persuasivi o manipolatori.

• Il venditore amorale che usa un certo strumento linguistico per rifilare un appartamento con difetti di fabbricazione, cerca di manipolare il cliente e la realtà dei fatti.
• Il ligio medico che utilizza lo stesso strumento linguistico per persuadere un paziente ad effettuare la cura che può salvargli la vita è un professionista che merita rispetto e ammirazione.

Stesso strumento ma intenzioni diverse. È questo che distingue il persuadere dal manipolare.

Persuasione è cercare di convincere qualcuno di qualcosa, tenendo in conto sia le proprie esigenze che quelle altrui. Si instaura quindi un rapporto win-win (io vinco, tu vinci), cioè la mia intenzione comprende sia un beneficio per me stesso che per te e tale beneficio può definirsi come equivalente. C’è quindi una intenzione positiva che vuole un vero e significativo miglioramento della vita di entrambi.

Manipolare è cercare di imporre qualcosa a qualcuno, tenendo conto soltanto delle proprie esigenze e del proprio guadagno, in un rapporto win-lose (io vinco, tu perdi).

La difficoltà nel distinguere tra i due significati, sta proprio nel fatto che due persone possono apparentemente comportarsi nello stesso modo, ma è la loro intenzione che cambia completamente il significato del loro gesto.

È quindi evidente che imparare delle tecniche persuasive da utilizzare nella vita di tutti i giorni è importante:

1. Perché ci rende più facile aiutare gli altri nel caso in cui non siano propensi a prendere una decisione ritenuta come “giusta”.
2. Perché, essendo strumenti che possono essere usati con intenzioni manipolatorie, ci può aiutare a difenderci dai malintenzionati.

Esperti come Paul Ekman nella lettura del linguaggio del corpo, come Robert Cialdini nel campo della psicologia della persuasione, oppure come gli stessi Richard Bandler e John Grinder, padri della PNL e di strumenti linguistici come il metamodello, ci hanno fornito molti strumenti utili, sia per difenderci da determinate situazioni, sia da utilizzare per essere più convincenti o per aiutare il prossimo.

Proprio ieri una persona ha bussato a casa mia e ha cercato di mettere in atto una che, dalle informazioni che ho raccolto successivamente, molto probabilmente era una truffa. Grazie agli insegnamenti che ho appreso nel corso degli anni, sono riuscito quindi a individuare dei segnali che mi hanno reso possibile non cascarci.

Allo stesso modo, l’altro ieri sempre vicino a casa, la mia compagna ha notato delle persone che si adoperavano in una raccolta fondi a favore di “bambini meno fortunati”. Ha intuito che c’era qualcosa che non andava e infatti non ha effettuato alcuna donazione. In compenso ha preso i dati della fondazione che si occupava della raccolta: abbiamo scoperto insieme che, inserendo il nome di questo personaggio su google, gli vengono affibbiati i termini “setta”, “truffa” e “plagio”. Bene ha fatto quindi la mia compagna a stare lontano da queste persone.

Ricapitolando: ciò che distingue la persuasione dalla manipolazione è l’intenzione. Chi cerca di persuadere desidera un sincero beneficio comune. Chi vuole manipolare aspira soltanto al proprio tornaconto personale.

Hai mai avuto delle esperienze con truffe o inganni di altro tipo? Ne sei stato vittima o sei riuscito a districarti in tale circostanza?

Photo Credit: Joe Loong

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C’è un momento bellissimo della nostra infanzia, un periodo che tutti noi abbiamo attraversato: la fase dei “perché?”. E’ un’età bellissima in cui tutto per noi è una scoperta, dalle semplici conoscenze di cose per noi adulti ovvie, al linguaggio, alla ricerca delle cause che fanno succedere le cose.

I genitori spesso ne parlano in maniera ironica, come una fase lunga e interminabile, piena di domande e di ricerca di scappatoie per trovare risposte anche per i quesiti più difficili o scottanti.

Dopo qualche tempo, improvvisamente com’è arrivata e memori delle sbuffate e delle alzate di occhi dei propri genitori, quella fase finisce e come per magia finisce anche buona parte della nostra curiosità sulla vita e sul mondo.

A pensarci non è proprio così. Tutti continuano a farsi continuamente la domanda “perché?”. Quello che cambia però è il significato di tale domanda.

Se hai avuto contatti con il mondo della crescita personale, sai anche che c’è un argomento tabù: le “domande perché”. Infatti, questo tipo di domande spesso genera risposte immediate, non ragionate, del tutto improduttive e prive di senso. Per questo, alcuni fautori della crescita personale e della PNL ti diranno di smettere di usarle.

Domande perché tipiche sono:

• Perché capitano tutte a me?
• Perché non ci riesco?
• Perché non ce la fai?

A tutte queste domande si tende a rispondere con argomentazioni d’impulso e che non trovano riscontri concreti nella realtà. Ad esempio, c’è chi risponderà “perché non ne sono capace” oppure “perché non sono una persona valida” e così via, quando non c’è alcuna dimostrazione tangibile e certa che rifletta questa risposta.

Inoltre, data la brevità delle domande, tendono a essere malformate, probabilmente destate dallo sconforto e dal momento di difficoltà. Prendiamo ad esempio la prima domanda. Quel ‘tutte’ è una generalizzazione linguistica abnorme. Significa che tutti i mali del mondo, come le guerre, i disastri naturali e le carestie, capitano, sono capitate e capiteranno, sempre a uno stesso soggetto (‘me’). Probabilmente riflette ciò che quella persona prova in quel momento e resta il fatto che è una esagerazione paradossale.

Un Coach, probabilmente, procederebbe con il domandare “cosa ti è capitato nello specifico?”, in maniera tale da stabilire il fatto concreto che ha fatto scaturire quella reazione, per poi iniziare a trovare delle soluzioni a quella specifica situazione.

Il punto non sta nel domandarsi o meno “perché?”, ma nel significato linguistico che esso assume quando ce lo chiediamo ed è ciò che alcuni dimenticano, facendola diventare così una parola vietata.

Sono tre i tipi di perché che vale la pena continuare a domandarsi:

1. Perché intenzionale

Parla dell’intenzione, dello scopo, del significato nascosto che una determinata azione nasconde per una persona.

Esempio: perché lo vuoi? -> cosa comporterà per te?

2. Perché del valore

Ci dice quanto conta ottenere un risultato per una persona e i benefici che ne trarrà.

Esempio: perché senti che è così importante per te? Per quale motivo ti sta così a cuore?

3. Perché esplicativo

E’ quello tipico dei bambini ed è quello che smettiamo di usare per vergogna e per non sentirci stupidi. Ci porta ad acquisire nuove conoscenze, rispondendo a domande che riguardano fenomeni e fatti concreti.

Esempio: perché si formano gli arcobaleni dopo una giornata di pioggia?

Il primo e secondo tipo denotano un interesse sincero di capire, di approfondire ciò che conta per chi ci circonda. Dimostrare sincero interesse verso il prossimo significa coltivare relazioni migliori, di qualità, basate su altruismo e lealtà.

Il terzo tipo denota curiosità verso il mondo e verso la realtà, quella stessa curiosità insita nella PNL. Mantenere la curiosità di un bambino è un tipico atteggiamento e schema di pensiero che porta ad andare oltre i conformismi e a cercare nuove soluzioni e alternative fuori dal comune. E’ lo stesso tipo di “perché?” ben caro a scienziati e ricercatori, quello che ogni giorno porta l’umanità a fare nuove scoperte.

Photo Credit: Cory Schmitz

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