Il mestiere del venditore non è affatto semplice come può sembrare, sia ai clienti che agli stessi aspiranti venditori che accettano di cimentarsi con questo tipo di lavoro. C’è bisogno di professionalità, di formazione, di particolare attenzione e sensibilità.

In questi giorni sono andato in giro per comprare un’automobile nuova e ne ho viste di tutti i tipi: venditori preparati e non preparati, coscienti e non delle tecniche di vendita, volti o meno al cliente piuttosto che alla firma del contratto. Trovare un venditore piuttosto che un altro, può significare chiudere con soddisfazione una vendita, come non mettere più piede in quel negozio o locale. Stesso prodotto, stesso prezzo, stesse condizioni contrattuali: ciò che cambia è chi vende e il valore aggiunto che apporta alla vendita.

Per questo ti propongo 3 veloci punti da mettere in pratica quanto prima nella tua attività di venditore.

1. Metti il cliente in primo piano

Anche se non conosci le tecniche di vendita più efficaci, se metti l’acquirente al centro dell’affare, se cerchi di dargli un vantaggio aggiunto e questi lo percepisce, comunque farai bene. Non è assicurata la chiusura, non lo è mai, ma la favorisce. Inoltre, invece di avere una vendita mordi e fuggi, favorirà una relazione, un rapporto e quindi avrai un cliente felice che probabilmente tornerà ancora nei locali della tua attività oppure farà il tuo nome in giro a qualcuno. Ricorda: l’acquirente non è stupido, solo non conosce il prodotto come lo conosci tu, quindi trattalo con rispetto!

2. E’ il cliente che sta comprando, non tu!

Se un cliente vuole una giacca viola a pois verdi, non importa che a te non piaccia, vendila! E se questo è un caso estremo, spesso invece capita che il venditore provi a influenzare l’acquirente su opinioni personali, non solo non richieste, ma che nessuno ha detto rispondano a verità. E’ meglio benzina o diesel? Gonna o pantalone? Cintura o bretelle? Ricordo quando giravo per comprare le fedi di matrimonio (per cui, a livello di importo, non un paio di calzini). In quel momento cercavo delle fedi ‘classiche’. Entro da un gioielliere e la commessa mi dice, come prima frase di apertura per vendere “sì, ho delle fedi classiche, sono lì all’angolo, ma le fedi classiche sono proprio brutte, non mi piacciono proprio, io non le comprerei”. Infatti: io non ho comprato da lei.

3. Impara le tecniche di vendita

Mettendo sempre il cliente in primo piano, se conosci delle tecniche di vendita efficaci, può davvero fare la differenza tra una vendita portata a buon fine e una saltata. Nei programmi di ALCUNI corsi di vendita sentirai parlare di linguaggio ipnotico, di tecniche super-persuasive che però non hanno nulla di persuasivo e molto di manipolatorio. Le tecniche sono solo strumenti e vanno sempre utilizzate in funzione dell’acquirente. Le vere tecniche di vendita efficaci sono quelle che ti permettono di aiutare il cliente a soddisfare agevolmente il bisogno che ti sta manifestando: possono essere domande efficaci per capire a fondo i suoi bisogni, per dargli una nuova consapevolezza, oppure schemi linguistici per superare obiezioni e fasi critiche, coltivando un rapporto win-to-win: vinci tu, vince il cliente. Perché sono solo i rapporti win-to-win quelli che durano nel tempo.

Photo Credit: Alex

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“Quando insegnano, gli uomini imparano”
Seneca

Prima o poi, tutti noi diventiamo insegnanti, se non addirittura mentori di qualcuno. C’è chi è genitore, chi occupa un ruolo di responsabilità all’interno della propria azienda, chi insegna una ricetta ad una collega oppure a utilizzare l’ultimo social network a un amico.

Come possiamo fare ad essere degli insegnanti efficaci?

Senza la pretesa di andare a sviscerare un argomento assai vasto, ti propongo 10 pillole che potrai applicare la prossima volta che ti ritroverai a passare a qualcuno il tuo sapere.

Bastano davvero pochi accorgimenti per diventare degli insegnanti più efficaci:

1. Usa esempi concreti

La teoria tante volte non basta. C’è bisogno di fatti concreti. Mostra con sapienza dati e statistiche. Parla dei risultati delle ricerche, oppure di un caso aziendale: dimostra il concetto che stai spiegando con i fatti.

2. Usa analogie

Con l’analogia si estendono le proprietà o le regole di un processo a un altro. E’ utile ricorrere alle analogie soprattutto quando parliamo di argomenti ostici e astratti per il pubblico. Ad esempio, non tutte le persone sono avvezze ad argomenti aziendali. Tutti però siamo esseri umani. Per cui, si può sempre dire “l’azienda è come l’essere umano: per curare una malattia non possiamo causare un nuovo malessere in una diversa parte del corpo“.

3. Parla della vita dei tuoi allievi

A volte alcuni concetti sembrano distanti dalle nostre realtà. Porta i concetti che spieghi nella vita concreta dei tuoi allievi, prendi esperienze che potrebbero essere state vissute da quella categoria di persone, oppure storie che potrebbero essere comuni a tutti.

4. Usa metafore e similitudini

Per Aristotele, le metafore sono il “trasferimento ad una cosa di un nome proprio di un’altra“. Un famoso esempio utilizzato in una pubblicità è “cuore di panna“. Metafore e similitudini si distinguono dal fatto che nella similitudine il paragone viene esplicitato, ad esempio dall’uso della parola ‘come’ (X ‘è come’ Y) . Di conseguenza, la metafora (X = Y) risulta più forte e può creare un maggiore effetto drammatico, in aula o durante una presentazione.

5. Racconta delle storie

Esistono diversi studi che dimostrano l’efficacia dello storytelling, cioè del raccontare storie, soprattutto in ambito didattico. Puoi usare dei racconti dai molteplici significati, in maniera tale che ogni persona dia alla storia il proprio personalissimo significato. Usa esempi di personaggi importanti, oppure usa i tuoi esempi di vita.

6. Mostra l’utilità di ciò che insegni

‘Ok, bei concetti, ma… a cosa mi serve?’ Ciò che molte persone hanno bisogno di sapere è che farsene di ciò che stiamo dicendo. La cosa importante è mostrare l’utilità del tuo messaggio il prima possibile: spostando questo momento troppo avanti, potremmo perdere irrimediabilmente l’attenzione del nostro pubblico.

7. Desta curiosità

L’uomo è curioso per natura. Sfrutta questa opportunità a tuo vantaggio. Fai delle domande e aspetta a dare le risposte. Usa i silenzi e le pause a tuo vantaggio. Racconta una storia e tieniti la fine per gli ultimi minuti o per l’incontro successivo. Oppure, perché no, non finirla affatto!

8. Mostra la tua passione

A tutti è capitato di avere avuto a che fare con un professore “noioso”, dal tono monocorde, che spiegava senza entusiasmo. Difficilmente ci sarà risultato interessante l’argomento, qualsiasi cosa abbia spiegato. Se vuoi entusiasmare l’aula, sii entusiasta tu per primo. Trasmetti il tuo entusiasmo e la tua passione attraverso le tue parole e il tuo corpo!

9. Usa delle citazioni

Le citazioni sono utilissime. Danno in automatico maggiore autorità e credibilità al tuo discorso. Inoltre, nel caso tu debba dire qualcosa di scomodo, è un buon modo di fare passare il tuo messaggio. Non sei tu a dirlo, ma la persona che stai citando. Le citazioni possono anche essere usate come transizione tra un tema e l’altro.

10. Pratica, pratica, pratica

Arriverà prima o poi per i tuoi allievi il momento di passare dalla teoria alla pratica. Perché allora non farlo in un contesto sicuro e protetto come quello dell’aula? Proponi casi su cui lavorare, esercizi pratici, fa alzare le persone dalle loro sedie. Non limitarti a spiegare la ricetta della torta: preparatela insieme!

Se sei stato attento, avrai notato che alcune delle pillole di cui ti ho parlato sono già state messe in pratica dentro questo post.

Quali sono le pillole che proverai durante la tua prossima sessione di insegnamento?

E se utilizzassi questi stessi strumenti per migliorare non solo il tuo modo di insegnare, ma la tua intera comunicazione?

Photo Credit (1): Colin
Photo Credit (2): John Haslam

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Come sappiamo, molte delle cose che ci circondano diventano ben presto obsolete: il computer velocissimo acquistato solo due anni fa oggi è più che mai lento; siamo passati dai televisori a tubo catodico a quelli ultrapiatti, ma quello acquistato solo qualche mese fa magari non è né Full HD né ha il digitale terrestre integrato; il frigorifero consuma troppo a confronto di quelli di ultima generazione e così via.

Allo stesso modo, nelle aziende attente alla produttività e agli investimenti a confronto di notevoli risparmi in termini di costo, ci può essere una attenta cura alla manutenzione e al rinnovo del sistema informatico, delle attrezzature, dei macchinari o degli stabilimenti, magari approfittando degli sgravi fiscali offerti dallo Stato.

C’è un elemento fondamentale per l’azienda che però difficilmente viene considerato in questo ciclo: è la persona.

I giornali, le televisioni, internet, ci dicono che questi sono tempi difficili e ciò che si è sempre fatto per creare benessere oggi non conta più. Le sicurezze sono sempre meno e alla parola “stabilità” se ne sono sostituite altre, come “dinamicità” e “flessibilità”. C’è bisogno di nuove conoscenze, nuove strategie, nuove idee e queste possono provenire soltanto dalla persona: nessuna macchina può fare altrettanto.

L’obsolescenza professionale è uno dei più grossi pericoli che un lavoratore può correre. E’ un pericolo spesso sottovalutato, soprattutto se si pensa che, se non è l’azienda a pensare a colmarla, dovrebbe essere lo stesso individuo a cercare di rimediare a tale situazione.

La persona che non pensa a sviluppare la propria professionalità e a forgiare le proprie qualità personali, non pensa al proprio futuro. Pensare invece a rimediare all’obsolescenza professionale ci permette di:

• potere ambire a un posto di maggior prestigio all’interno della nostra azienda;
• potere valutare un’eventuale cambio di lavoro con serenità e fiducia;
• metterci in una condizione di maggiore tranquillità lavorativa in caso di eventuali riduzioni di personale, potendo fare valere un maggior bagaglio di conoscenze e di qualità.

La soluzione a questa problematica sta nella formazione, la quale, per godere di efficacia e consolidarsi nel tempo, sarà continuativa e pratica.

Sono due le macro-aree in cui le persone possono formarsi: l’area tecnica e l’area personale.

Formazione Tecnica

Riguarda tutto ciò che concerne lo svolgere un determinato mestiere, una mansione, un’abilità pratica specifica. Alcuni esempi sono la specializzazione nell’utilizzo di un determinato software, nella conduzione di un certo macchinario oppure nello studio di una frangia di normative. La formazione tecnica è importante, soprattutto in ambiti in cui la specializzazione è richiesta. Altamente professionalizzante, se non è ben mirata rischia di perdersi. Inoltre, ha bisogno di aggiornamento continuo, altrimenti si ritorna al rischio di obsolescenza. E’ l’area in cui le aziende puntano maggiormente.

Formazione Personale

Riguarda tutto ciò che concerne l’individuo nel suo rapportarsi con se stesso e con gli altri. Alcuni settori che la riguardano sono la comunicazione, la leadership, la gestione dei team di lavoro o il time management. A differenza del training prettamente tecnico, tali abilità possono essere applicate in qualunque ambito della propria vita, sia lavorativa che personale.  Per questo, la formazione in tale ambito è fondamentale. Anche se anche queste skills hanno bisogno di essere sviluppate e utilizzate nel corso del tempo, godono del grosso vantaggio di rimanere sempre valide. Lo sviluppo di tali competenze, rafforza la persona dandole fiducia nei propri mezzi, aumentando la motivazione, ecc. Per assurdo, questo tipo di training è quello meno considerato.

Perchè è importante puntare sulla Formazione Personale

Come già detto, un training mirato in questo tipo di competenze sociali (le cosiddette “soft skills“) non ha scadenza. Sono queste le abilità che davvero fanno la differenza all’interno di un gruppo, sia esso chiamato azienda, organizzazione o famiglia. Una conoscenza tecnica dà dei risultati in quel determinato contesto; le competenze personali, invece, sono fondamentali sia a breve che a medio / lungo termine, riuscendo a fornire dei risultati in qualsiasi contesto vengano chiamate in causa.

Le aziende sono fatte di uomini e di donne, che hanno idee, guidano o seguono altre persone, prendono decisioni di varia difficoltà: ed è in questi casi che una solida formazione personale fa la differenza. E anche se non fai parte di un’azienda, sono queste le abilità che ti serviranno per rapportati con la tua famiglia, con il tuo gruppo di pari e più in generale, in qualsiasi contesto sociale.

Potere contare su delle solide abilità personali rende un individuo capace di Vivere la Vita che desidera Vivere.

Photo Credit (1): Kazuya Minami
Photo Credit (2): John Rohan

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Esplorando alcuni siti internet mi vedo nell‘obbligo di fare chiarezza su quelle che sono le certificazioni ufficiali in Programmazione Neuro Linguistica. Questo perché leggo molto spesso titoli come “master in PNL“, “master coach“, “master trainer della scuola X“.

Nessuno di questi titoli esiste in PNL.

Senza stare a narrare quella che è la storia della PNL, diciamo soltanto che i creatori di questa disciplina sono due: Richard Bandler e John Grinder. Per divergenze personali hanno intrapreso strade diverse. Questi due maestri sono le autorità in PNL al mondo. A questi può essere affiancato soltanto un‘altra persona: Robert Dilts, grandissimo conoscitore della disciplina, diretto collaboratore di Bandler e Grinder fin dai primi anni, nonché ricercatore e sviluppatore di svariate tecniche, oggi usate anche dagli stessi padri della disciplina. Bandler, Grinder e Dilts hanno le loro personali certificazioni. Da qui discendono varie scuole che dipendono però direttamente da loro tre, i quali stabiliscono standard, tempi, argomenti d‘insegnamento, ecc.

Attenzione: enti di certificazione non riconosciuti non sono tenuti a rispettare tali standard. Per questo, trovarsi davanti un “master trainer della scuola X“ può volere dire tutto e niente. Potrebbe anche essere una persona preparata, fatto sta che quella qualifica è data dall‘istituto che quella stessa persona ha creato.

Inoltre, ottenere una certificazione di una scuola non riconosciuta fa sì che, se tu volessi andare avanti con il tuo percorso, non avendo una certificazione ufficiale, saresti costretto a rivolgerti sempre e soltanto a quell‘istituto. Una certificazione di Richard Bandler (vedi Society of Neurolinguistic Programming, o più semplicemente SNLP), ad esempio, è riconosciuta in tutto il mondo. In Italia ci sono molte scuole di PNL, ma solo alcune godono della certificazione di Bandler e Grinder.

Anche se esistono vari livelli di certificazione riconosciuti, quelli standard, quelli cioè originariamente riconosciuti da Bandler e Grinder, sono semplicemente 4:

• Licenced Practitioner of NLP
• Licenced Master Practitioner of NLP
• Licenced Trainer of NLP
• Licenced Master Trainer of NLP

Practitioner

Il Practitioner (o più semplicemente Prac) è il primo livello di certificazione. Indica che sai praticare la PNL in maniera efficace. Usando una metafora culinaria, a questo livello conosci alcune ricette, conosci gli ingredienti base e sai fare i piatti che ti hanno insegnato.

Master Practitioner

Il Master Practitioner (o Master) è il secondo livello di certificazione. Indica che sai praticare la Programmazione Neuro Linguistica con maestria. A questo livello conosci molte ricette, conosci molti ingredienti e non solo sai preparare i piatti di cui conosci la ricetta, ma combinando gli ingredienti sai inventartene delle nuove: sei un cuoco di tutto rispetto.

Dato che questo livello viene ormai come consuetudine usato nella sua forma abbreviata, “Master Prac” o più semplicemente “Master”, alcune persone con pochi scrupoli, si fanno chiamare “master coach“, o dicono di avere un “master in PNL“ o ancora giocano con le parole dicendo di essere “master in PNL”. Come già detto all’inizio, nessuna di queste qualifiche esiste.

Un Programmatore Neuro-Linguistico onesto fa un uso preciso e corretto della Linguistica. A tal proposito, vi invito a vedere questo articolo sul sito di NLP Italy, rinomata scuola di PNL, in Italia e nel Mondo.

Trainer

Il Trainer è il terzo livello di certificazione. Per quanto concerne la scuola di Bandler si assiste ad un corso direttamente in Orlando, Florida (USA). Solo a questo livello si può insegnare la PNL potendone fornire la dovuta certificazione (Prac e Master Prac). A questo livello sei uno chef eccellente che può permettersi di insegnare ai suoi allievi l’arte della cucina.

Attenzione: se una persona non è Trainer certificato direttamente da Bandler & co. può vantare soltanto il titolo di trainer della propria scuola e non può fornire le certificazioni della SNLP. Potete controllare il nome dei Trainer certificati da Bandler a questo link.

Vi faccio notare che ci sono alcuni enti, non riconosciuti da Bandler & co., che forniscono le loro certificazioni direttamente da internet, facendone semplicemente richiesta e pagando un obolo. Di conseguenza, tali istruttori possono esibire soltanto un attestato di tale tipo.

Attenzione anche a chi dice di essere stato “formato personalmente“ da Bandler & Co. Sono assai pochi i Trainer al mondo che possono vantare di avere un trattamento particolare o di riguardo ricevuto da Bandler.

Master Trainer

L‘ultimo livello di certificazione è, come pre-annunciato, quello di Master Trainer. Non ci sono corsi per ottenerlo, bensì è un “titolo onorifico“ concesso per meriti. A questo livello sei uno chef del cordon bleu famoso in tutto il mondo. Anche se non esiste un elenco ufficiale, faccio notare che se non si è Trainer non si può essere Master Trainer (il controllo al link segnalato precedentemente quindi è già una base di partenza). In Italia sono solo cinque, di cui due sono Alessio Roberti e Claudio Belotti, miei Trainer nel percorso di Coaching che ho seguito.

Questo è il punto della situazione.

Photo Credit: Aine D

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Fra qualche giorno 500.000 studenti di tutta Italia si sottoporranno all‘esame di maturità. In particolare, per quanto riguarda le zone in cui vivo, saranno 24.954 in Emilia Romagna, quasi 2.776 a Forlì-Cesena e 2.136 a Ravenna.

Quindi, se sei uno studente che si sottoporrà a questa prova (oppure un genitore con dei figli che lo faranno), ti regalo delle semplici tecniche prese dalla PNL (Programmazione Neuro-Linguistica) e dal Coaching, che puoi sfruttare in modo da migliorare esponenzialmente la tua performance.

7 consigli per superare brillantemente l‘esame di maturità

1. Usa al meglio il respiro

Il respiro è un‘ottima arma a tua disposizione per ritrovare la calma in un momento di stress. Respira di pancia, profondamente e lentamente, concentrandoti solo sulla tua respirazione. Chiudi gli occhi se lo ritieni opportuno. Ti basterà solo un minuto per riprendere il controllo della situazione.

2. Tieni una postura sicura

Una postura eretta, diritta, da al tuo corpo un segnale di tranquillità e di sicurezza che arriva dritto al tuo cervello. Inoltre, trasmette anche ai professori la stessa sicurezza e ti darà maggiori possibilità di portare le domande dove vuoi tu.

3. Pensa positivo

Ciò che pensi influenza l‘ambiente circostante. Ne hai avuto la prova in tutti questi anni di scuola. Quando non volevi essere interrogato oppure quando non volevi che ti chiedessero proprio quel preciso argomento, cos‘è successo? Cambia strategia! Pensa a ciò che vuoi ti venga chiesto. Immagina che rispondi correttamente alle domande che ti pongono e che superi brillantemente l‘esame. Ripeti nella tua mente delle frasi positive. Fallo spesso, soprattutto la sera prima e il giorno prima dell‘esame. Ricorda: gli sportivi di successo usano questo stesso tipo di allenamento mentale prima di ogni gara.

Photo Credit: David Goehring

4. Dormi

Molti ragazzi sperano di rimediare l‘ultimo giorno utile studiando a scapito delle ore di sonno. Il tuo corpo per dare il meglio ha bisogno di dormire, per cui datti il tempo di farlo. Elimina il caffè, che può portarti ansia e agitazione.

5. Fai un “meta-ripasso“

Un “meta-ripasso“ è un ripasso brevissimo che non entra nello specifico degli argomenti. Sfoglia i libri e gli appunti, porta la tua attenzioni alle parole in grassetto, a tue sottolineature o appunti. Leggi velocemente anche gli indici. In questo modo rinfrescherai i collegamenti che sono già nel tuo cervello e sarà più facile accedere a quei dati.

6. Studia un argomento a scelta

Durante i colloqui di lavoro ci sono delle domande classiche per le quali è utile prepararsi in anticipo. Allo stesso modo, una domanda tipica degli esami di maturità è “mi parli di un argomento a piacere“. Dimostra che sei preparato, studiandone uno. Può essere un tema che ti piace particolarmente oppure che piace al professore (e così guadagnerai punti nei suoi confronti). Inoltre, in un momento di difficoltà puoi sempre provare a portare il discorso su questo argomento.

7. Sorridi

Il sorriso è un altro modo di dare un segnale chiaro di serenità e sicurezza al tuo cervello, dandogli il modo di accedere al meglio alle informazioni. Inoltre, sorridere esternerà la tua sicurezza anche ai professori e allo stesso modo gli predisporrà meglio nei tuoi confronti.

Ovviamente questi suggerimenti possono essere utilizzati anche per prove diverse da questa.

Cosa ne pensi di questi suggerimenti? Ci sono altre tecniche che hai usato con successo nello studio?

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