Persuasione vs Manipolazione: sono la stessa cosa?

Ieri mi è capitato di parlare con un cliente in studio di vari argomenti. È stato uno scambio ricco e proficuo per entrambi. Un concetto che è saltato fuori durante le nostre riflessioni è quello della persuasione e delle tecniche manipolatorie e ho deciso di parlarne qui.

Per molte persone persuasione e manipolazione sono la stessa cosa: strumenti messi nell’arsenale dei venditori porta a porta senza scrupoli, dei teleimbonitori o degli agenti immobiliari malintenzionati per rendere inoffensive le resistenze del cliente, rendendo più facile, se non inevitabile, la chiusura del contratto e la conseguente vendita.

Le cose stanno diversamente. La PNL (Programmazione Neurolinguistica) sta molto attenta al linguaggio che le persone utilizzano. Se ci pensi, ad esempio, difficilmente esistono sinonimi assoluti di una parola. Cercando, ad esempio, i sinonimi della parola “persuadere” su un dizionario online preso a caso, ho trovato come risultati: ammonire, consigliare, convincere, far credere. Quattro parole dai significati molto diversi. Prendiamone due casualmente:

• Consigliare: suggerire qualcosa a qualcuno.
• Convincere: indurre qualcuno a riconoscere la verità, la giustezza di qualcosa.

Due significati quindi dal peso molto diverso, se pensi che nel primo c’è un semplice suggerimento, mentre nel secondo si usa un termine ben più forte, induzione.

Torniamo quindi a noi. Persuadere e manipolare, sono la stessa cosa? La risposta è no e ti spiego perché.

Parto da questo concetto: nella vita tutti siamo stati sia persuasivi che manipolatori. In altre parole, ognuno di noi ha usato la propria comunicazione per fare passare le proprie idee e convinzioni. Sia per l’approvazione di un progetto al lavoro che per la scelta del ristorante in cui andare, per le tende da mettere in casa o per il film da vedere il sabato sera, tutti hanno cercato di convincere qualcuno a fare qualcosa.

Ciò che differenzia persuasione e manipolazione è l’intenzione che sta dietro l’azione di convincimento.

Ci sono vari strumenti linguistici e tecniche comunicative (come “leggere” il linguaggio del corpo) per essere più convincenti. Ma, come ho già detto in altre occasioni, le tecniche sono soltanto meri attrezzi ed è chi li utilizza che ne determina intenzioni, risultato ed efficacia. Un cacciavite può servire a inserire una vite in un giocattolo. Lo stesso cacciavite può servire a cavare un occhio. Lo strumento resta lo stesso, cambiano le intenzioni di chi lo utilizza.

Allo stesso modo, gli stessi strumenti di linguaggio possono essere persuasivi o manipolatori.

• Il venditore amorale che usa un certo strumento linguistico per rifilare un appartamento con difetti di fabbricazione, cerca di manipolare il cliente e la realtà dei fatti.
• Il ligio medico che utilizza lo stesso strumento linguistico per persuadere un paziente ad effettuare la cura che può salvargli la vita è un professionista che merita rispetto e ammirazione.

Stesso strumento ma intenzioni diverse. È questo che distingue il persuadere dal manipolare.

Persuasione è cercare di convincere qualcuno di qualcosa, tenendo in conto sia le proprie esigenze che quelle altrui. Si instaura quindi un rapporto win-win (io vinco, tu vinci), cioè la mia intenzione comprende sia un beneficio per me stesso che per te e tale beneficio può definirsi come equivalente. C’è quindi una intenzione positiva che vuole un vero e significativo miglioramento della vita di entrambi.

Manipolare è cercare di imporre qualcosa a qualcuno, tenendo conto soltanto delle proprie esigenze e del proprio guadagno, in un rapporto win-lose (io vinco, tu perdi).

La difficoltà nel distinguere tra i due significati, sta proprio nel fatto che due persone possono apparentemente comportarsi nello stesso modo, ma è la loro intenzione che cambia completamente il significato del loro gesto.

È quindi evidente che imparare delle tecniche persuasive da utilizzare nella vita di tutti i giorni è importante:

1. Perché ci rende più facile aiutare gli altri nel caso in cui non siano propensi a prendere una decisione ritenuta come “giusta”.
2. Perché, essendo strumenti che possono essere usati con intenzioni manipolatorie, ci può aiutare a difenderci dai malintenzionati.

Esperti come Paul Ekman nella lettura del linguaggio del corpo, come Robert Cialdini nel campo della psicologia della persuasione, oppure come gli stessi Richard Bandler e John Grinder, padri della PNL e di strumenti linguistici come il metamodello, ci hanno fornito molti strumenti utili, sia per difenderci da determinate situazioni, sia da utilizzare per essere più convincenti o per aiutare il prossimo.

Proprio ieri una persona ha bussato a casa mia e ha cercato di mettere in atto una che, dalle informazioni che ho raccolto successivamente, molto probabilmente era una truffa. Grazie agli insegnamenti che ho appreso nel corso degli anni, sono riuscito quindi a individuare dei segnali che mi hanno reso possibile non cascarci.

Allo stesso modo, l’altro ieri sempre vicino a casa, la mia compagna ha notato delle persone che si adoperavano in una raccolta fondi a favore di “bambini meno fortunati”. Ha intuito che c’era qualcosa che non andava e infatti non ha effettuato alcuna donazione. In compenso ha preso i dati della fondazione che si occupava della raccolta: abbiamo scoperto insieme che, inserendo il nome di questo personaggio su google, gli vengono affibbiati i termini “setta”, “truffa” e “plagio”. Bene ha fatto quindi la mia compagna a stare lontano da queste persone.

Ricapitolando: ciò che distingue la persuasione dalla manipolazione è l’intenzione. Chi cerca di persuadere desidera un sincero beneficio comune. Chi vuole manipolare aspira soltanto al proprio tornaconto personale.

Hai mai avuto delle esperienze con truffe o inganni di altro tipo? Ne sei stato vittima o sei riuscito a districarti in tale circostanza?

Photo Credit: Joe Loong