Quello che nessuno dice sulla Legge di Pareto

Photo Credit: Karen Horton

La Legge di Pareto è un concetto assai conosciuto nell’ambito del Coaching e del management in generale.

Il Principio di Pareto, o Legge 80/20, è una legge empirica che, in breve, recita che l’80% di ciò che si ottiene è dovuto soltanto al 20% di ciò che si fa, o meglio “la maggior parte degli effetti è dovuta ad un numero ristretto di cause”.

In altre parole, l’80% della ricchezza mondiale è detenuto dal 20% della popolazione, l’80% dei guadagni di un’azienda è generato dal 20% delle vendite, l’80% dei tuoi risultati e dato dal 20% del tuo lavoro e così via.

Quindi, è il 20% di ciò che fai a generare l’80% dei tuoi risultati. Così, troverai che in molti riassumono tutto questo con frasi tipo “basta che fai di più quel 20% e meno quell’80% per migliorare”, oppure “concentrati su quel 20% invece di dedicarti al restante 80%” o ancora “è quel 20% che ha la priorità su ciò che fai”.

Attenzione: questo è un modo semplicistico di vedere tale teoria.

Prendiamo una delle frasi usate come esempio in precedenza: l’80% dei guadagni di un’azienda è generato dal 20% delle vendite. Si evince che il rimanente 20% dei guadagni è generato dall’80% delle vendite. Perché concentrarsi quindi su così tanti piccoli clienti per avere un ritorno economico non all’altezza?

Molto semplice: perché quel 20% è necessario.

Ad esempio, pensa che quel 80% di piccoli clienti, se ben serviti, effettuerà l’80% del passaparola positivo della tua attività. Non solo, ma tutti sappiamo che il pacchetto clienti conta, soprattutto in un momento di crisi. Avere 1000 clienti oppure averne solo 200 (il 20%), per quanto redditizi siano, fa la differenza; anche perché buona parte di quei 1000 l’hai tolto alla concorrenza.

Case History: Apple Inc.

Molte volte, l’80% e funzionale al resto. Un esempio? Prendiamo il fatturato in percentuale derivante dalle vendite di Apple del terzo trimestre 2009.

Computer:   39,9 %
iPod:       17,9 %
iPhone:     20,3 %
Altro:      21,9 %

Sommando le prime tre voci, “Computer”, “iPod” e “iPhone”, abbiamo un 78,1%. Nella voce “Altro” abbiamo il rimanente 21,9%. La Legge dell’80/20 ha colpito ancora!

Ma cosa c’è all’interno della voce “Altro”? Ci sono vendite di accessori, di periferiche, di software e altro ancora. Tutto ciò è funzionale alle altre tre voci, anche se è ovvio che bisogna vendere un numero importante di cuffie, per ottenere lo stesso guadagno dato dalla vendita di un singolo Ipod (confermando il Principio 80/20).

Ricapitoliamo:

- il 78,1 % del fatturato di Apple è dato da “poche” vendite di importo elevato.
- il 21,9% del fatturato di Apple è dato da molte vendite di importo basso (voce “Altro”).
- La voce “Altro” è correlata e funzionale alle vendite di “Computer”, “iPod” e “iPhone”.

Approfondiamo?

Più della metà della voce “Altro” sono vendite dell’Apple Store, il negozio on-line di Apple. E cosa si vende nell’Apple Store? Musica per gli iPod e software per gli iPhone. E se è vero che ci vogliono decine di applicazioni vendute on-line per realizzare il guadagno di un singolo iPhone, senza tali applicazioni non sarebbe certo il telefono irresistibile che oggi invece è, non giustificandone l’elevato prezzo e la sua attuale posizione dominante sul mercato.

Come utilizzare correttamente il Principio di Pareto

La Legge di Pareto serve a darci una fotografia di una situazione. Un punto di partenza per effettuare delle valutazioni. Spesso però si trovano opinioni che lasciano pensare che tale principio dica da solo cosa fare, come procedere. Che ci indichi il punto di arrivo, cosa continuare a svolgere e cosa tagliare. Niente di più errato.

Ogni strumento ha la sua utilità e il Principio di Pareto può essere importante nel prendere decisioni. Sta a noi però valutare i dati e darci la flessibilità di valutare, ogni volta, caso per caso, cos’è meglio per il nostro gruppo, per la nostra azienda, per noi stessi.